Клуб директоров

21
лет

917
директоров

5966
статей



Куда расти предпринимателю Куда расти предпринимателю

Есть старая индейская поговорка: «Лошадь сдохла - слезь». Казалось бы, все ясно, но…

  1. Мы уговариваем себя, что есть еще надежда: может, она просто уснула?
  2. Мы бьем дохлую лошадь сильнее.
  3. Мы говорим: «Мы всегда так скакали».
  4. Мы организовываем мероприятие по ее оживлению.
  5. Мы объясняем себе, что наша дохлая лошадь гораздо лучше, быстрее и дешевле.
  6. Мы сидим возле лошади и уговариваем ее не быть дохлой.
  7. Мы покупаем средства, которые помогают быстрее скакать на дохлых лошадях.
  8. Изменяем критерии опознавания дохлых лошадей.
  9. Мы стаскиваем дохлых лошадей вместе в надежде, что вместе они будут скакать быстрее.
  10. Мы нанимаем специалистов по дохлым лошадям.

Но суть проста: ЛОШАДЬ СДОХЛА - СЛЕЗЬ!

Господа Директора, предприниматели и все, кто уже понял, что для развития своего бизнеса прежних усилий уже не достаточно. Соответственно, и для развития территории нашего с вами проживания необходимы новые идеи.

Присылайте свои предложения в редакцию на почту: bazar2000@mail.ru. Если наберется 10-15 бизнесменов, готовых выйти из «подводного положения» и обсудить вопросы развития, обязательно соберемся в формате круглого стола.

Время и место определим дополнительно.



Куда расти предпринимателю

Бизнес, который не производит ничего, кроме денег, пустой бизнес
Генри Форд

Наступил 2019 год, у многих предпринимателей уже есть на него планы, у кого-то оптимистичные, но у большинства, как показывают многочисленные опросы, они далеки от оптимизма. Почему это так и есть ли выход из сложившейся ситуации, мы спросили у директора академии «МВА» Андрея Кравчука.

- Андрей Николаевич, Вы по роду своей деятельности общаетесь с большим количеством бизнесменов и предпринимателей, в чем, по вашему мнению, причина столь пессимистичных взглядов на жизнь?

- Для меня, как специалиста не только в менеджменте и маркетинге, но и в психологии, ответ очевиден. Существует зависимость между уровнем эмоций и информированностью о происходящем. Я могу с уверенностью заявить: наблюдаемый высокий уровень негативных эмоций по отношению к происходящему в стране - это однозначный сигнал о том, что у бизнеса крайне мало объективной и точной информации. Формально решение простое: чтобы снизить накал эмоций, нужно добавить в процессы точности. В первую очередь о том, что же такое на самом деле бизнес, какие принципы его построения нарушены в силу отсутствия у предпринимателя системных знаний, насколько бизнес в действительности зависит от того, что происходит в государстве, какие внутренние процессы в голове владельцев и руководителей мешают восприятию реальной и целостной картины.

- То есть то, что предприниматели считают проблемой, в общем-то проблемой и не является, правильно?

- Да, все верно. Чисто технически проблема в недостатке информации. Это решается получением образования, системных знаний о бизнесе и принципах его правильного функционирования, на основе чего определяются верные цели, приходит понимание, ради чего все происходит, и формируется план конкретных действий. Все уже давным-давно изобретено и открыто. Просто качественная информация «похоронена» в огромной массе разрозненных, несистемных «знаний». Проблема в отсутствии у бизнеса качественных технологий или отсутствии опыта их правильного применения.

- Парадоксальная ситуация: сейчас информации о бизнесе более чем достаточно, тонны книг, тысячи тренингов, семинаров, конференций, форумов и так далее. Как так произошло, что все это по большому счету «информационный мусор»?

- Классическая ситуация из разряда «за деревьями леса не видно». (Смеётся.) Чтобы понимать, почему так произошло, достаточно изучить модель продаж в такой системе, как «инфобизнес». К инфобизнесу относятся все «дисциплины», занимающиеся продажей информации. Обучение, консалтинг, тренинги и прочее. Ключевая стратегия инфобизнеса XXI века - утопить клиента в «знаниях», чтобы он понял, что сам не сможет с ними разобраться, и приобрел услугу консультанта. Бесплатные материалы, доступные в сети, книги, семинары, тренинги - все они, как правило, рассказывают о том, ЧТО делать (дают стратегии). Но исчезающе малое их количество говорит, КАК делать. Как делать - это уже за деньги. Вот предприниматели и попадают в ловушку мнимой доступности информации. Пытаясь разобраться, они в ней тонут, тратят кучу времени на эксперименты и получают больше негативного опыта, чем результатов.

- Андрей Николаевич, и что же теперь делать? Сразу копить на хороших консультантов? Или все-таки идти путем экспериментов?

- Для начала я рекомендую определиться с целью. Куда развиваться бизнесмену? Обратите внимание: я говорю не «бизнесу», а именно бизнесмену. Какова вершина развития, так сказать, отношений с деньгами? Ответ очевиден - это инвестирование. В настоящее время самый продвинутый вариант инвестирования - венчурный. Понимая это, можно уже строить свою предпринимательскую карьеру осознанно и планомерно.

- Хорошо, допустим, с конечной целью предприниматель определился, захотел стать инвестором, причем не простым, а венчурным. С чего ему начать?

- Как в любом путешествии, перед тем как начать куда-то двигаться, стоит определить свое текущее местоположение. На каком этапе бизнесмен находится прямо сейчас? Вариантов здесь всего два: самозанятость или, собственно, бизнес. Критерии простые. Если ваше предприятие полностью зависит от вашего присутствия в компании, то даже если у вас 100 человек в подчинении и сотни миллионов оборота - у вас самозанятость, просто большого масштаба. Если компания работает без вас, устойчиво развиваясь, принося прибыль, то у вас бизнес. Эту модель раскрывает Роберт Киосаки в своей книге «Квадрант денежного потока». Рекомендую почитать, если вы еще не читали, или освежить в памяти, если читали, но давно.

- А как Вы считаете, какова у нас доля настоящих бизнесменов? У меня складывается ощущение, что у нас даже крупные предприниматели - самозанятые.

- Вы недалеки от истины. Хотя нет такой статистики, но по моему опыту, большинство даже крупных предпринимателей очень сильно связаны со своим бизнесом и являются там незаменимыми, что не позволяет им по-настоящему быть свободными. Построение настоящего бизнеса - розовая мечта практически каждого предпринимателя.

- Как построить такую систему и насколько она жизнеспособна в России?

- Кратко ответить на вопрос «КАК?» можно просто: упорным трудом. В текущих реалиях перестроить систему взаимоотношений в реально действующей компанией, с многолетним стажем, дело не одного тренинга и не одного месяца. Мой опыт внедрения эффективной модели управления в компании из 75 человек - это полтора года, несколько тренингов для владельцев, топ-менеджеров и консультационная поддержка процесса изменений. В первую очередь изменение поведенческих привычек. В конкурентных компаниях очень пристальное внимание уделяют в первую очередь мелочам, а их быстро массово не поменяешь. Самое главное - это понимать главную задачу менеджмента: создание системы качественного движения качественной информации в компании. И научиться щепетильному отношению к процессам создания, сохранения, передачи и использования информации.

- А вы можете дать определение тому, что на самом деле является информацией?

- Конечно. Во-первых, информацией в бизнесе считается только то, что находится в документах. Т.е. зафиксировано на бумажном носителе или в электронном виде. Во-вторых, ключевым определением информации является наличие значимой ключевой разницы, которую можно использовать в настоящий момент. Например, то, что доллар растет или падает, это не информация, это данность (или просто данные). А если мы с вами будем точно знать, что завтра доллар будет стоить 100 рублей, то можем назанимать сколь угодно много денег, купить их и дождаться завтрашнего дня. К сожалению, любой современный человек, не только предприниматель или бизнесмен, буквально тонет в невообразимом объеме данных, и многие считают это информацией, а по факту это лишь информационный мусор. Сами по себе знания, получаемые из книг, тренингов, конференций, семинаров, в большинстве случаев искомой ключевой разницы не дают. В современных условиях, чтобы не тратить на эти мероприятия время и деньги впустую, требуется самостоятельно ставить задачу, для решения которой вам может быть полезна полученная на них значимая ключевая разница.

- Андрей Николаевич, приведите, пожалуйста, еще пример значимой ключевой разницы, например, в маркетинге. Какие параметры для бизнеса в его оценке являются сейчас самыми значимыми?

- Спасибо за вопрос, он, что называется, о наболевшем. Маркетинг, как дисциплина, крайне чувствительная к качеству информации, к той самой значимой ключевой разнице, сейчас страдает от переизбытка как раз таки данных, из которых практически никто не может сделать правильных выводов. Но есть всего два значимых параметра, позволяющих делать прорывы в продвижении, которые, по моему опыту, не замеряет практически никто из предпринимателей. Первый параметр - стоимость одного нового клиента (CAC - Customer Acquisition Cost), это размер расходов на привлечение и доведение человека до покупки. Часто этот параметр если и считают, то неверно. Второй - прибыль жизненного цикла клиента (LTV - Life Time Value), с этим вообще беда, единицы компаний могут оперативно извлечь эту информацию из своих закромов. А зная эти два параметра, можно кардинально менять стратегию продвижения, делать ее более эффективной и прибыльной.

- А вы можете подкрепить ваше утверждение примером?

- Могу. Работая с одной логистической компанией, мы выяснили, что привлечение одного нового клиента, который «поехал», им обходится без малого в 40 000 рублей. И хотя такое вложение окупалось на первой же сделке, соотношение вложения и прибыли им не очень нравилось, тем более что такие клиенты в долгосрочной перспективе, как правило ненадежны, т.е. их LTV низкий. Мы начали исследовать альтернативные пути привлечения клиентов и выяснили, что есть канал, который приводит клиентов с чеком в 10 раз большим. Но они этим каналом никак не управляли, там клиенты появлялись спонтанным образом. В итоге, направив свое внимание на этот канал при вложении тех же 40 000 рублей в отношения с клиентами в нем, увеличили долю привлекаемых клиентов с высоким чеком и LTV в разы. 

- Интересный пример! И часто вам удается найти такие «клондайки»?

- Практически в каждом бизнесе в России, и во Владивостоке в частности, потенциал системы редко превосходит 30-35% от реально достижимого, причем утроение, как правило, достигается без существенных вложений и замены сотрудников или изменения их условий труда, нужно просто обратить внимание на отсутствие тех мелочей, которые делают крутые компании крутыми.

- Если все так оптимистично и радужно, почему к вам еще не стоит очередь из клиентов, а те, с кем вы работаете, пока не захватили мир?

- (Смеется.) Чтобы прийти ко всем тем выводам, что я вам озвучил выше, понадобилось 10 лет экспериментов в нескольких десятках бизнесов и нескольких отраслях, я могу теперь свои выводы озвучивать как утверждения и гарантировать эти изменения. Один я точно весь бизнес во Владивостоке не потяну. Нужна команда заинтересованных в таком росте предпринимателей, которую я надеюсь обрести в лице читателей журнала «Клуб Директоров».

- Т.е. вы накопили критическую массу знаний и той самой информации, которая для бизнеса является значимой, и можете гарантировать тем, кто эту информацию применяет, дорогу в светлое инвестиционное будущее?

- Да, именно это я и утверждаю, и мы готовы снабдить бизнесменов и предпринимателей этой информацией. Более того - мы сделали уже некоторые шаги для этого: на базе своего подразделения во ВГУЭС мы сформировали площадку «Клуб МВА», которая с февраля начинает работать в открытом формате и на которой мы планируем освещать проблематику современного бизнеса по основным направлениям: менеджмент, маркетинг, финансы, бизнес-процессы. Хотел бы и вас пригласить в наш клуб и предложить освещать этот процесс в журнале. Озвучу свою долгосрочную цель. Я вижу потенциал Владивостока и Приморья в развитии системы венчурного инвестирования, но эту систему в одиночку точно не построить. Как она работает, мы можем поговорить в последующих наших встречах, если позволите. Но чтобы вести диалог об инвестировании, надо сначала обеспечить себя постоянным источником доходов и освободить время от оперативного управления.

 

У меня есть предложение к редакции журнала «Клуб директоров» выступить с инициативой создания дискуссионной площадки, на которую мы пригласим бизнесменов и предпринимателей и начнем обмениваться качественной информацией и двигаться в направлении развития системы венчурного инвестирования.


Петренко Игорь Николаевич

Должность:
Главный редактор и учредитель бизнес-журнала "Клуб Директоров"
Образование:
высшее, 1977-1982 Дальневосточный государственный университет (океанология). 1993-1998 - стажировка в A.T. Publishing & Printing Incorporation (крупнейшая типография Анкориджа, USA

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь


Комментарии к статье. Напишите свой комментарий первым.

Введите цифры на картинке