Страховые посредники – кто они и зачем нужны? (2)

Окончание. Начало в КД №257, ноябрь 2021

Почему полис лучше покупать через посредника?

Итак, у потребителя есть два варианта покупки страхового полиса: через посредника и напрямую у страховой компании. Различия очевидны. Страховщик расскажет только о собственном предложении и, конечно, будет указывать только на положительные стороны, избегая острых углов. Посредник же, являясь независимым экспертом по качеству работы любого страховщика, даст объективную картину существующих страховых предложений и поможет клиенту выбрать оптимальный вариант.

При этом независимый посредник в первую очередь обратит внимание клиента на те пункты правил страхования и те обязанности страхователя, неисполнение которых может повлечь за собой отказ в выплате возмещения, и в целях исключения такого рода рисков возьмет мониторинг таких ситуаций на себя. Следует обратить внимание на еще один немаловажный момент: у страхователя, по существу, остается одна обязанность, но очень важная – при любых сомнениях, при любых подозрениях на то, что с автомобилем происходит «что-то не то», набрать телефон посредника и описать ему картину происходящего. В ответ будет дана объективная профессиональная консультация, направленная на защиту интересов клиента, исключающая какие-либо проблемы страхователя в исполнении своих обязанностей по договору страхования.

К сожалению, тенденции последнего времени, законодательные инициативы говорят о серьезном «наступлении» на рыночное страхование. Монополизация страхового рынка кэптивными и олигархическими структурами, увы, грустная тенденция в нашей стране…

Дороже не будет

Самое главное, что все очевидные плюсы работы с посредником никак не скажутся на стоимости полиса. Напротив, он будет дешевле! И подвоха в этом нет. В стоимость любого страхового полиса в обязательном порядке входит агентское вознаграждение, его и получает посредник после заключения договора. Полис будет дешевле, во-первых, за счет того, что само по себе агентство для страховой компании оптовый продавец (канал продаж) и имеет право на максимальные скидки от страховщика. Во-вторых, жесткая конкурентная борьба за такие каналы продаж заставит любую страховую компанию назвать наиболее конкурентную цену страхового полиса для последующей продажи агентством. В-третьих, зная конъюнктуру рынка, посредник не допустит искусственного завышения цены (т.к., во-первых, он знает рыночные цены, а во-вторых, завышение цены – это репутационные риски самого посредника). Но и цена здесь не главное.

Не стоит забывать о том, что договор страхования приобретается не для того, чтобы сэкономить, а для того, чтобы качественно, своевременно и в полном объеме получить страховое возмещение. Цена далеко не единственный и, поверьте, не самый главный аспект договора страхования, но в любом случае профессиональный независимый агент гарантирует его конкурентную и объективную стоимость.

Без конфликта

Закономерно возникает вопрос: как же посредник может защищать права клиента перед страховщиком, если сам получает от него агентские? Конфликт интересов здесь только видимость, попросту говоря, это результат несовершенства страхового законодательства. Для любого профессионального продавца ключевым является не вопрос «кто выплачивает вознаграждение и в каком объеме», а формирование объективного и профессионального мировоззрения у клиента в понимании того, что посредник, безусловно, нужен и его участие фактически обеспечивает надлежащее качество страховой услуги. А это уже доверие и незаменимость.

В любой ситуации посредник поможет найти компромисс и защитить интересы клиента. Положительные отзывы – это залог его успешного бизнеса.

Хочу обратить внимание на ключевую составляющую в отличии функции посредника от, например, функции страхового адвоката.

Мы стремимся сделать все, чтобы все составляющие отношений страховщик – страхователь носили максимально профессиональный, конструктивный, позитивный формат. Чтобы все стороны отношений в результате были довольны результатами работы и итоговым состоянием дел.

Если наш клиент вдруг решил бы обратиться в суд с иском на страховщика (а это уже работа страхового адвоката), то это было бы «камнем в наш огород»: почему с рекомендованным страховщиком нам приходится судиться? Это крайний случай, редкость, и с таким бы случаем пришлось разбираться досконально и максимально критично.

Объективности ради следует отметить, что известный маркетинговый принцип «клиент всегда прав» не отражает истинной картины на рынке. Безусловно, большинство клиентов искренне заинтересованы приобрести качественную услугу и понимают, что покупают серьезный финансовый документ. Такого рода клиенты всегда важны и дороги, и к ним все наше профессиональное и человеческое внимание. Однако, увы, со времен «малиновых пиджаков» иногда появляются потенциальные страхователи, которые относятся к агентам и в целом к страхованию пренебрежительно, считая это второсортным занятием. С такими партнерами нам не по пути, мы дорожим своим профессионализмом и чувством собственного достоинства.

«Заключил договор страхования и спи спокойно», – это не более чем рекламный трюк, вводящий многих в небезобидное заблуждение. Только после заключения договора у вас возникают не только права, но и обязанности (причем по большому счету это касается любого договора, не только страхового), и без профессионального помощника – «домашнего доктора» в области страхования, поверьте, не обойтись, уж так объективно сложилось в мире.