Внимание: конкурс!

ВНИМАНИЕ! Дорогие друзья, мы рады представить вам новое название компании «ОТРАЖЕНИЕ»! Символизирующее отражение объективных возможностей компаний г. Владивостока!

Новое название – это не только слово, это полностью обновленная концепция компании. Новая концепция включает в себя нестандартные проверки, акции, бонусы, а самое главное – новые приятные сюрпризы для наших клиентов. Найди свое отражение вместе с нами!

Уважаемые коллеги, работая в бизнесе, неразрывно связанном с персоналом, мы 4 года сталкиваемся с различными ситуациями. Наконец настало время ими поделиться, тем самым обогатив Ваш опыт решения порой нелегких управленческих задач.

Итак, задание №1.

Начальник отдела продаж компании по продаже канцтоваров Купцов ненадолго задумался:

– Ну почему я прилагаю столько усилий, а продажи все еще топчутся на месте?

Он окинул взглядом комнату, в которой работала его команда. Шесть месяцев назад он лично набирал специалистов.

Алексей – продажник со стажем, есть своя база клиентов, хорошие отзывы, опыт более 7 лет.

Сергей – продажник посредственный, но замечательный исполнитель, он идеально сопровождает клиентов и оформляет бумаги, но с коммуникациями явные пробелы.

И, конечно, Антон, опыт небольшой, но энтузиазма больше, чем у остальных двоих вместе взятых, много шуму, много разговоров, но результаты не ахти. Причем все в один голос говорят, что прилагают массу усилий по увеличению клиентской базы и объемов реализации.

Два месяца назад на коллективном собрании решили: нужен тренинг активных продаж, там и техники дадут, и в нужное русло направят.

По окончании тренинга масса положительных эмоций и заряд бодрости на первые две недели, а воз, как говорится, и ныне там…Руководство требует прибыли, а основные возражения продажников:

Антон: «Всех перспективных уже расхватали, мне не с кем работать».

Алексей: «Конкуренты предлагают нашим клиентам более выгодные условия, дают отсрочку платежей, я и так делаю, что могу!»

Сергей: «Нам необходимо увеличить ассортиментную линейку, так как у меня всегда спрашивают то, чего нет в наличии».

Задача для размышления:

1. Какие основные действия руководителя отдела продаж?
2. Что ответить на возражения продажников?
3. Почему тренинг не принес ожидаемых результатов?

При ответе на задание действуют следующие ограничения:

1. План не менее 3-х пунктов.
2. Развернутый, максимально обоснованный ответ на каждое возражение.
3. Возможно три варианта ответа.

Насколько Вы готовы к проверкам «Тайных клиентов»?

1. Ваш розничный персонал работает более 1 года в вашей компании? (Да/Нет)
2. Вы разработали стандарты работы продавцов? (Да/Нет)
3. Вы привязали систему мотивации продавцов к уровню сервиса? (Да/Нет)
4. Вы регулярно проводите тренинги по обучению технике продаж? (Да/Нет)
5. Ваш персонал понимает актуальность изменения своего стиля продаж? (Да/Нет)
6. Вы имеете в штате персонал, отвечающий за повышение качества обслуживания? (Да/Нет)
7. У вас систематически проводится аттестация торгового персонала? (Да/Нет)
8. Вы регулярно собираете обратную связь от клиентов? (Да/Нет)
9. Вы ведете статистику соотношения (посетитель/покупатель)? (Да/Нет)
10. Вы считаете качественное обслуживание дополнительным конкурентным преимуществом? (Да/Нет)

Ответ «Да» – 10: Вы либо уже оценили эффективность данного метода у себя в компании, либо в ближайшее время внедрите данную систему контроля.

Ответ «Да» – от 5 до 9: Вы понимаете необходимость и актуальность данного метода, но считаете, что для Вашей компании это несколько преждевременно.

Ответ «Да» – менее 5: для Вас данный метод не настолько актуален в настоящее время.

Югай Мария Николаевна

Компания:

Отражение

Должность:

директор компании «Отражение»

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь