СЕМИНАРЫ Ларисы Бердниковой
2 мая 2012 (семинар, 4 часа)
«КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ ДЕФИЦИТА КАДРОВ»
3 мая 2012 (семинар)
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ, ИЛИ ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ»
4 мая 2012 (семинар)
«БЕЗУПРЕЧНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ»
5 мая 2012 (тренинг)
«ТЕХНИКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
Важнейшие навыки высокоэффективных продавцов
Лариса Бердникова
Один из ценнейших навыков успешного продавца и руководителя – это умение слушать и слышать других людей.
Хоть и говорят, что хороший продавец может уговорить любого, а, значит, должен любить говорить, но на самом деле важнейшим качеством такого продавца является умение слушать, а, значит, расположить к себе собеседника и задать вопрос так, чтобы человек захотел на него ответить, захотел общаться.
Однажды я летела в самолете из Нью-Йорка в Москву с человеком лет 45, владельцем бизнеса. Разговорившись, мужчина много рассказал о себе, о своем бизнесе, сотрудниках, своей личной жизни, увлечениях, детях. 10 часов пути пролетели как час, а я при этом почти ничего не рассказала о себе. Просто слушала внимательно и иногда задавала вопросы. В конце пути мужчина сказал: «Надо же, почти всю жизнь Вам рассказал. С Вами было очень интересно общаться».
При этом я почти не говорила, а просто слушала, проявляла заинтересованность и хотела понять человека. У него осталось ощущение, что общение было приятным, и что он может мне доверять, ведь он так много рассказал о себе.
Умение слушать – это роскошь, которую может позволить себе не каждый. У многих людей присутствует непреодолимое желание много говорить. На самом деле это связано с тем, что таким людям не хватает внимания, их по-настоящему никто не слушает и не понимает. Практически никто не подтверждает важность того, что говорят эти люди.
Человек, который умеет слушать и слышать, что говорят другие люди, и дает понять другим, что он действительно услышал – это человек, которому будут доверять и, когда настанет его черед говорить, его тоже будут слушать.
А для высокоэффективного продавца это значит, что к его рекомендациям будут прислушиваться, будут следовать его советам и, следовательно, покупать.
Умение слушать и слышать порождает доверие. Доверие – главный фактор для покупки. Способность слушать можно развить в себе так же, как другие способности.
Как действительно развить в себе навык слушать и слышать?
- Вот некоторые рекомендации:
- Слушать с желанием понять собеседника. Это имеет очень важное значение для человека. Желание быть понятым в этой жизни – основной побудительный мотив после выживания, конечно же.
- IПроявлять искреннюю заинтересованность. Постарайтесь завязать разговор, найти что-то интересное, о чем вам будет интересно слушать, какой опыт перенять, что нового узнать. В противном случае – лучше не общаться совсем, потому что нет худшего внимания, чем «дежурный интерес».
- Поняв человека, дайте ему знать, что вы его поняли. Просто скажите ему об этом, что вы его понимаете, понимаете, о чем он говорит.
- Проявите согласие, найдите что-то общее. Может быть, что-то общее в вас как людях, в вашем окружении, отношении к жизни. Это укрепит желание собеседника еще больше общаться с вами.
- Общайтесь, слушая, выражайте свое мнение, подбадривайте собеседника, подчеркивайте его важность и значимость. Люди, большие и маленькие, например, секретарь или вахтер, очень важны. Зачастую чем меньше должность, тем больше ощущение собственной значимости у людей. Стимулируйте собеседника говорить о себе.
- Задавайте вопросы, на которые вам интересно получить ответы. Будьте любопытны, задавая вопросы, но помните о вежливости и деликатности. Не пытайтесь задавать много вопросов и задавайте их по одному, применяя все вышеизложенные принципы, иначе это может быть похоже на допрос.
- Позвольте человеку воздействовать своим рассказом, опытом на вас. Когда мы искренне стараемся понять и позволяем людям влиять на нас, они, в свою очередь, позволяют нам влиять на них.
- Покажите, что вам действительно не все равно, о чем он говорит. Вот что при этом происходит в разуме другого человека: «Если ты слушаешь – значит, тебе не все равно, если тебе не все равно – значит, тебе можно доверять!».
За много лет наблюдений я убедилась, что лучшим продавцам не все равно, что происходит у их клиентов, коллег и в компании в целом. Я также заметила, что таких людей очень мало, таких, которые действительно могут выслушать, и которым можно по-настоящему доверять.
Если, продавая, вы думаете о людях, о том, что им нужно, если вы их слышите и понимаете, они, в свою очередь, сделают все возможное, чтобы услышать вас и помочь вам в решении ваших задач. Развивая и применяя эти навыки, вы увидите не только как растут ваши продажи, но и как ваша жизнь меняется к лучшему!