Почему не работают продажи в компании?

Покупатель любит покупать, но не любит, чтобы ему продавали
Гарри Дж. Фридман

Консультируя организации в сфере настройки системы продаж уже не один год, мы сталкиваемся практически постоянно с первым и самым главным препятствием – участники процесса не понимают своих ролей и функций. Это неочевидное ограничение не позволяет выстроить работоспособную систему.

Давайте разберёмся вместе, что происходит и где путаница. Итак, у нас есть вертикаль: генеральный директор – руководитель отдела продаж – менеджер отдела продаж. Есть и другие организационные связки, но мы берем самую надёжную, проверенную временем.

Кто в этой вертикали за что отвечает и кто что в ней обеспечивает? А самое главное – понимают ли участники какой КЛЮЧЕВОЙ процесс они сопровождают?

По нашему наблюдению большинство участников процесса под названием «продажи», не понимает, что, как такового процесса, который можно выделить и повесить на него табличку «продажа», не существует.

ПАРАДОКС. Существуют отделы продаж, планы продаж, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам…

А ПРОДАЖИ – ЭТО ТО, ЧЕГО НЕ СУЩЕСТВУЕТ! Существуют: выручка, прибыль, сделки, документооборот, движение товара… Но! Все они обслуживают другой процесс, который существует, но никто из тех, кто относится к процессу продажи им, по сути, не владеет. Мало того этот процесс невозможно контролировать, т.к. он происходит в голове у другого человека – этот процесс называется «покупка».

Строго говоря, процесс, который мы называем «продажа» на самом деле называется «покупка» и мы его не контролируем, а только сопровождаем. В связи с чем возникает вопрос, а что мы там делаем? Какие функции и задачи у участников процесса? Что мы контролируем и чем управляем?

Давайте разберёмся по порядку, функция №1 и задача №1 для менеджера по продажам, руководителя отдела продаж и генерального директора.

Функция №1 менеджера по продажам. Помочь другому человеку принять решение о покупке именно у вас того, что нужно ему. Донесите до ваших продажников, что пока клиент не примет решение купить, ничего ему продать не получится. Мало того, позиция продажника должна быть твердой: у вас нет цели уговорить кого бы то ни было КУПИТЬ, у вас цель найти тех, кому ваш продукт принесЕт пользу. А чтобы быть уверенным в том, что это так, продавец должен выяснить у того, кто перед ним, КАКУЮ ЗАДАЧУ ИЛИ ПРОБЛЕМУ решает человек.

Задача №1 менеджера по продажам. Найти тех, кому нужно то, что вы продаёте. Особенно это касается b2b сегмента, в b2c клиент чаще обращается сам в компанию, когда ему что-то нужно. А в b2b менеджеры активных продаж сами инициируют общение с потенциальными клиентами. Но, есть важное замечание, и это огромное упущение большинства владельцев – менеджеры сами ищут источники, где брать клиентов. Так быть не должно. Менеджер по продажам работает с так называемыми «длинными списками», которые ему выдаёт руководство.

Функция №1 руководителя отдела продаж. Организовать процесс поиска тех, кому нужно. Сформировать уникальное торговое предложение (УТП), прайс-лист, длинные списки, организовать рабочие места, связь, качественно оформленные презентации, обеспечить сотрудников отдела канцелярией и т.д. – всё это делает руководитель отдела продаж (РОП).

Обычно во многих компаниях РОП – это просто лучший продавец. И сам продаст много, и других научит, так рассуждает подавляющее большинство руководителей. Но нет! РОП – это крутой менеджер, который организовывает и управляет процессом работы отдела продаж. Потому-что задача №1 у РОП – выполнять план по выручке.

Чтобы финансовая служба могла выполнить все платежи, чтобы отдел закупа мог пополнить вовремя склад, чтобы компания получила прибыль и выполнила главную свою цель, принесла владельцу деньги. Причём план по выручке должен выполняться ещё и в разрезе стратегических целей компании. Как сказал, мне один владелец, жалуясь на своего РОПа: «Ну как бы план продаж он выполняет, но он делает то, что ему даётся легко, а не то, что нужно компании для развития». Отсюда мы плавно переходим к тому, что делает в такой замечательной и продуктивной компании генеральный директор? Какая его функция №1? Есть идеи?..

А ведь всё крайне просто – обеспечивать процесс поиска тех, кому нужно, ресурсами.

А основные ресурсы у нас: люди, технологии, продукт. Генеральный директор отвечает за то, что компания реализует именно тот продукт, который востребован на рынке. Он же отвечает за обеспечение компании квалифицированными кадрами и применение продуктивных технологий: продажи ли это, маркетинг, сервис, коммуникация, документооборот, учёт. Все это его область ответственности.

И самая главная ответственность генерального директора – отвечать за результаты всей компании, за результаты работы всех своих подчинённых.

А чтобы у продажников была мощная мотивация привлекать как можно больше клиентов, задача №1 генерального директора – ОБЕСПЕЧИТЬ ПОЛУЧЕНИЕ ТЕМИ, КОМУ НУЖНО, ТОГО, ЧТО НУЖНО – ТОЧНО В СРОК.

И как говорится, делай, что хочешь, но баркас со дна достань! Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и процветал, обеспечьте качество процессов на каждом этапе. А для этого уже вам нужен качественный менеджмент. Но это тема уже другой статьи.

Резюмируем: продажи как системная функция в большинстве компаний малого и микробизнеса – отсутствует. Причины этого – отсутствие понимания о том, как разделены процессы между сотрудниками компании. Классическая ситуация, что гендиректор (он же владелец) в итоге – свой самый лучший сотрудник и он не может себя заменить другими такими-же. Большинство компаний с оборотом до 500 млн рублей в год – заложники своей спонтанно сложившейся системы в которой всё перемешано.

Выход есть. Начните разделять процессы и функции между сотрудниками в компании. Используйте нашу статью, по крайней мере произведите первичную ревизию и разделите системно процессы. Вы обнаружите, что продажи стали проще и их стало больше.

Если хотите основательно навести порядок, чтобы начать расти хотя бы до 1 млрд в год, приходите к нам на экскурсию в наш эталонный отдел продаж. Всё, чему мы учим наших клиентов, мы применяем сами. Заказать экскурсию вы можете у нашего эксперта по продажам Анны по телефону: +7-908-973-0878.