Почему не работают изменения?

Быстро – это медленно, но непрерывно
Японская поговорка

Коллеги, рад приветствовать вновь на страницах журнала «Клуб Директоров». В прошлой статье мы рассмотрели причины, которые по нашему наблюдению не дают системе продаж в компании работать продуктивно. Но! Наведение порядка, настройка действующей системы – это всегда ИЗМЕНЕНИЯ. Думаю, не ошибусь, если скажу, что вы уже неоднократно пробовали внедрять в своих компаниях что-то новое, но всё это было безрезультатно.

Наши клиенты на первых встречах часто сетуют, что прошли уже много тренингов, всех сотрудников отправили на все тренинги по теме, что были доступны, но всё равно ничего не меняется в компании. И консалтинг наш тоже для них в разрезе этого становится сомнительным процессом, в котором они видят только дополнительные траты времени и денег. По факту у них нет понимания, что можно действительно что-то изменить, нет ясности что и как менять и всё это ведёт к тому, что нет МОТИВАЦИИ менять что-либо, хотя и очень хочется.

Давайте рассмотрим всё по порядку и определим 5 самых главных причин отсутствия изменений в компании на любом уровне.

Самая главная причина –
ОТСУТСТВИЕ ПРИЧИНЫ МЕНЯТЬСЯ.

Мне очень нравится термин, который использует мой коллега, он не сильно благозвучный, но четко отражает суть первой причины отсутствия изменений – «КИСЛОЖОПЫЙ БИЗНЕС». Подавляющее большинство компаний в РФ (я думаю, что в мире их тоже много) – занимаются выживанием, а не ростом и развитием. Годами компании и их сотрудники делают одно и то же: «топчут полянку». Прилагают неимоверные усилия к тому, чтобы не сдохнуть, при этом сдыхают от безысходности. Оборот не растёт, клиентская база не растёт, сотрудники не развиваются, их зарплата не растёт… и тд. Одним словом – выживают как могут.

Причина этому банальная – у вас и у вашего бизнеса нет амбициозных целей, а закон эволюции действует безжалостно и неотвратимо на всё, в том числе и бизнес – всё, что не развивается – гибнет.

Что делать? Найдите себе и своему бизнесу – амбициозную цель, такую, на достижение которой не хватит даже вашей жизни. Самый простой вариант: поставить себе цель создать миллиардный бизнес. И прям озадачиться этим вопросом, стать лучшим в своей нише, стать №1 в чем-то в своей деятельности в обороте, в цене, в сервисе, в том, в чём ваша суперсила. Обратитесь к коучу, эти специалисты как раз и помогают ставить большие амбициозные цели и сопроводят вас в их достижении.

Одна из целей «Лаборатории инвестиций» – сделать Владивосток таким же крутым, как Сингапур в экономическом плане и в уровне жизни людей. А для этого мы хотим, чтобы компаний, с оборотом 1 миллиард и более, которые платят налоги в нашем регионе было не 540, как сейчас, а минимум 2000. По результатам 2023 года, Приморский край занимает 14 место в стране по общей выручке организаций и занимает всего 1,35% в ВВП страны. Для сравнения – первое место занимает Москва с 30,27% долей ВВП. Так что есть куда расти, и такие компании, как ДНС – являются отличным примером для подражания в плане уровня целей.

Вторая причина –
ОТСУТСТВИЕ РЕШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЬ ИЗМЕНЕНИЯ.

Очень большая ловушка ждёт вас, после того как вы поставили амбициозную, зажигательную цель – отсутствие решения производить изменения. Обычно, без принятого решения достигать её, цель превращается в фетиш, в красивую историю из цикла: «Шёл к успеху – не дошёл».

Правило простое – сказать себе: «ХОЧУ МИЛЛИАРД» – недостаточно. Необходимо принять решение, которое будет формулироваться примерно так: «Я буду действовать исходя из своей цели в миллиард, принимать решения, нанимать людей, заключать соглашения, тестировать способы достижения и выбирать те, которые дают мне необходимый рост». И никакой другой мотивации вам не потребуется. Мотивация – это вообще фейк. Всё работает не на мотивации, а на принятых решениях.

ДИСЦИПЛИНА ВСЕГДА ПОБЕЖДАЕТ МОТИВАЦИЮ. А основа дисциплины – принятые решения.

Третья причина –
ОТСУТСТВИЕ ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ.

Статистика неумолима – 95% задач, которые вы, либо ваши сотрудники выполняете без плана действий, либо заканчиваются ничем, либо дают КАКОЙ-ТО результат, отличный от того, что хотели вы изначально. И это одна из самых частых причин того, что компании не растут, не развиваются.

Прикиньте сами, сколько времени у вас отнимает каждый раз проговаривать сотрудникам что нужно сделать, сколько времени отнимают эти вечные переспрашивания, уточнения и согласования каждый раз одних и тех же условий. Гораздо продуктивнее в каждой новой ситуации составлять план действий, фиксировать результаты на каждом этапе (для дальнейшего анализа и улучшения), который при повторе задачи сотрудник просто открывает уже, как инструкцию и выполняет без вашего участия. Но с нужным вам результатом, который обеспечивает зафиксированная результативная последовательность шагов. Стоит ли это вложений времени? Капиталисты – миллиардеры подтверждают, что стоит.

Четвёртая причина –
ОТСУТСТВИЕ СОГЛАСИЯ СОТРУДНИКОВ НА ИЗМЕНЕНИЯ И ИХ РЕШЕНИЯ МЕНЯТЬСЯ.

Тут вообще всё просто. Чтобы этот пункт работал, сначала системно вам необходимо сделать две вещи:

Дать людям ясное понимание – куда и как далеко вы идёте. Люди пойдут за вами, если они уверены, что вы знаете куда дальше. Говоря простым языком, доносить до всех сотрудников о долгосрочных целях компании и то, на каком этапе их достижения вы находитесь сейчас.
Сделать процесс достижения успеха сотрудниками понятным. Это обеспечивает система менеджмента, но это не то, что происходит сейчас в вашей компании. Определить очень просто – если у вас в рабочем процессе отсутствует такая процедура, как личная встреча руководителя с КАЖДЫМ непосредственным подчинённым, которая проводится по определенному регламенту минимум раз в неделю – у вас нет менеджмента. “Советские” планёрки – это не менеджмент.

Пятая (далеко не последняя причина) –
ОТСУТСТВИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ ДИСЦИПЛИНЫ И ПЛАНОМЕРНОГО ПРОЦЕССА ВНЕСЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ.

Всё вместе – это и называется организационный менеджмент. Суть этого процесса – обеспечение движения качественной информации в компании. Снизу вверх и сверху вниз. Планомерно (т.е. на основании плана действий), дисциплинированно (т.е. регулярно изо дня в день), качественно (т.е. измеряя параметры процесса и принимая обоснованные управленческие решения на основании фактов) реализовывать свои большие амбициозные цели на всю жизнь. Но вселенская шутка заключается в том, что подавляющее большинство людей не хочет, ни милллиард, ни даже миллион, т.к. достижение подобных целей связано с высоким уровнем неопределённости, а следственно – несёт угрозу выживания. А выживание – это первоочередная задача нашей биологии и без сопровождающего мало у кого получается вырваться из цепких лап эволюции.

Мы смогли, поможем и вам.

Если хотите основательно навести порядок, чтобы начать расти хотя бы до 1 млрд в год, приходите к нам на экскурсию в наш эталонный отдел продаж. Всё, чему мы учим наших клиентов, мы применяем сами. Заказать экскурсию вы можете у нашего эксперта по продажам Анны по телефону: +7-908-973-0878.