Любые перемены пугают, но стабильность – путь на кладбище
Жизнь – это постоянное изменение. Как только движение останавливается, человек старится и умирает.
Андре Моруа
Андрей Кравчук,
руководитель «Лаборатории нативного маркетинга»
Скоро два месяца, как мы живем в очередных «новых реалиях», многие бизнесы потеряли ориентиры, потеряли клиентов, деньги и хоть какую-то уверенность в завтрашнем дне. Наиболее сильно просели те, кто был привязан к экстремистским соцсетям, у них поток входящих клиентов резко и сильно упал. Что делать в текущей обстановке? Надо срочно изобрести новый способ привлечения клиентов!
Ничего не надо изобретать. Все уже давно изобретено. Это старый добрый способ «из рук в руки», который многие знают под вывеской «сарафан», но мало кто при этом умеет грамотно его настраивать и управлять процессом.
Большинство (я реально делал опрос среди предпринимателей) в своих фантазиях представляет, что «сарафан» – это когда клиенты друг другу сами рассказывают, что у вас они получили очень классную услугу или купили прекрасный товар, и к вам автоматически выстраивается очередь из клиентов. «Мы такие классные, нас все знают, клиенты сами приходят и сами покупают» – такую красивую историю рассказывают себе многие предприниматели.
В лучшем случае вы раздаете визитки через партнеров или флаера. Но и они не работают. Их или сотрудники партнера выбросят в мусорку, или клиенты. Пробовали, знакомо?
А потом говорят, нет смысла тратить время и деньги на эти все сарафаны, клиенты сами к нам придут… если им, конечно, нужны наши замечательные товары или услуги. А если они сами не приходят, то значит клиенты – дураки и ничего не понимают.
Как сделать «сарафан» управляемым, масштабным и прибыльным?
Очень просто. Дам вам классический ответ консультанта: «Нужно начать системно подходить к решению этой задачи и правильно все настроить». Но это полная ерунда, скажете вы. Как настроить, вот в чем вопрос.
Вся «настройка» системы основана на простом, но самом важном законе богатства: «чтобы получить, сначала отдай».
Не раздавайте флаеры с призывами «купи и получи скидку». Если людям действительно приспичило, они купят и без скидки, а если им не надо, то и скидка не поможет.
Сделайте подарочный сертификат на вашу услугу с номиналом (стоимостью) и подарите ему услугу или даже товар. Если ему не надо сейчас, то, возможно, попробовав, он все-таки захочет купить.
Отлично, но бесплатное привлечет халявщиков. Которые придут, попользуются и уйдут. Верно, так и происходит, когда подарки выдаются кому попало, тем, кто ничего не сделал ни для вас, ни для вашего партнера. В этом случае нет ничего ценного в вашем подарке, и его отдадут тому, кто любит халяву. Но если вы сделаете подарок ценным для клиента-партнера (ведь именно через него вы распространяете свои подарочные сертификаты) и партнер сможет повысить ценность своих предложений для клиента, тем самым увеличив чек или смотивировав клиента к покупке «в моменте», то такой сертификат будет работать. Вы с помощью этого простого инструмента, который правильно настроили, получите необходимый вам поток клиентов из проверенных каналов (ваших партнеров) с понятными потребительскими и поведенческими параметрами.
Простая арифметика: если в интернете вы можете позволить финансово (т.к. платите вы в них деньги всегда вперед) максимум 3-5 каналов привлечения, то правильно настроенный сарафан с правильными сертификатами позволяет запустить хоть 100 каналов продвижения, каждый из которых:
- Работает автономно, независимо от вас и не требует средств для поддержания работоспособности.
- Уже взаимодействует с вашей целевой аудиторией, знает их потребности (шутка, ничего они не спрашивают у своих клиентов об этом) или может узнать для вас.
- Не требует вложений, ну кроме как в дизайн и печать сертификатов, это копейки до того момента, как к вам придет квалифицированный целевой клиент.
- Не требует никакой автоматизации на старте, позволяет вести очень простой и наглядный учет эффективности.
- Просто работает и приносит результат.
Просто возьмите и протестируйте.
Инструкция простая:
Шаг 1. Определите интересующую вас целевую аудиторию.
Шаг 2. Проанализируйте, в какие компании уже обращаются ваши клиенты.
Шаг 3. Создайте подарок, простую конечную услугу или популярный у вашей ЦА товар с высокой маржинальностью.
Шаг 4. Изготовьте подарочные сертификаты, в которых обязательно будут:
- номинал (конкретная стоимость, ни в коем случае не скидка);
- срок действия (ограничение по времени дает больший результат, иначе просто клиент забудет);
- описание подарка (что конкретно человек получит по этому сертификату);
- юридическая информация (обязательно указывать: не является публичной офертой, не подлежит обмену на деньги, при предъявлении изымается);
- допускается передача другому лицу (это прямо выделить и поместить на видном месте).
Шаг 5. Договоритесь с партнерами о выдаче этих сертификатов клиентам, которые покупают определенные услуги или товары, покупают на определенную сумму и т.д. Тем самым вы предоставляете партнеру полезный инструмент по увеличению чеков и продаж.
Все гениальное просто. Но, чтобы работало, надо брать и делать. Если у вас появятся вопросы, мой телефон в редакции.
Петренко Игорь Николаевич
Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь