Как быстрее всего повысить продажи?

Либо сдержите обещания, либо не делайте их
Рой Т. Беннет

Коллеги, добрый день. Сегодня поговорим о неочевидном факторе, который качественно меняет правила игры вашего бизнеса в конкурентном поле. Думаю, прочтя эту статью, вы скажете, ну это же очевидно и даже обнаружите у себя действия, которые влияют на этот фактор, но вы очень сильно продвинетесь в отношениях с клиентами, когда начнёте уделять этому фактору максимум внимания.

Итак, что это за фактор. Какие, вообще, факторы влияют на количество денег в вашем бизнесе?

Два ключевых, которым подавляющее большинство конкурентных компаний уделяют внимание – это польза для клиента и ваша компетентность как исполнителей. Если вы некомпетентны в глазах заказчика или ему вообще не нужно то, что вы ему предлагаете – сделки не будет.

Но как часто вы сталкивались с ситуацией, когда польза 100% актуальна для клиента, и в вашей компетентности сомнений нет, но клиенты всё равно «хотят ещё посмотреть варианты».

Чего не хватило, что вы не доработали? Проверьте: НАСКОЛЬКО СОЗНАТЕЛЬНО в вашей компании организована работа по выстраиванию доверительных отношений с клиентами?

Доверие – вот фактор, который даёт мощный рост в продажах, если подходить к ним сознательно, да ещё и технологично. Представьте себе – выстраивание доверительных отношений заложено в современные технологии продаж и маркетинга. А для пиара – это вообще основная функция.

Принцип Парето применим и здесь: 20% наших ресурсов затрачиваемых на выстраивание доверительных отношений дают 80% результата в деньгах, так что есть причина озадачиться – а как можно технологизировать процесс построения доверительных отношений с заказчиками.

Из чего складываетсЯ доверие?

Доверие – это люди. Ключевой капитал из которого формируется доверие – ваши клиенты. Именно поэтому для любого начинающего бизнеса правило №1 – “Продажи важнее прибыли”. Если вас не знают, нет послужного списка, подтверждающего ваши компетенции, нет историй успеха, подтверждающих вашу пользу – то и доверие не из чего сложить.

И тут вариант – не гнаться за прибылью, а давать клиенту дополнительную выгоду в виде цены. При этом низкая цена и оправдывается отсутствием большого опыта, а не низким качеством услуг. Ваш покорный слуга на заре своей карьеры работал даже бесплатно за интересные кейсы, зато эти кейсы и опыт позволяют называть цену за услуги одну из самых высоких на рынке. Копите клиентский капитал и их отзывы о вашей полезности и компетенции.

Ясность идеи (пользы) – если вы не можете объяснить в двух словах бабульке на лавочке возле подъезда, равно как и 13-14 летнему подростку то, чем вы занимаетесь – у вас большие проблемы в продажах. Сядьте и напишите просто и понятно – что вы предлагаете своим клиентам? И проверьте у них, вы вообще адекватно формулируете своё предложение рынку? Ваши клиенты покупают у вас то же самое, что вы им продаёте?

Проведите интервью с клиентами, в идеале вам надо опросить три типа клиентов:

I. Те, кто покупает постоянно. Спросите, почему они выбирают вас всё время?

II. Те, кто купил первый раз. Спросите, почему они приняли решение в этот раз купить у вас?

III. Те, кто купил не у вас (при такой возможности). Спросите – почему они у вас НЕ покупают и что вам нужно сделать, чтобы они купили?

Простые вопросы, но они вас хорошо продвинут в понимании того, что вы продаёте глазами клиента.

Согласие клиента. Доверие подтверждается согласием клиента с 3 вещами:

I. С вашей идеей о пользе для клиента вашего предложения. Помните в одной из предыдущих публикаций мы писали – задача менеджера по продажам найти тех, кому надо. Мы первым делом задаём нашим клиентам вопрос: А вам точно надо развитие? Вы точно хотите расти и зарабатывать больше денег? Мало того, вы уверены, что будете делать то, что мы вам скажем делать? – это не провокация, это проверка согласия клиента.

II. С вашей компетентностью. А у клиента в голове точно есть решение – что вы именно та компания, которая точно решит его проблемы? Один из косвенных критериев, который указывает, что это не так – клиент говорит вам как он хочет чтобы вы ему что-то сделали. Когда клиент не сомневается в вашей компетентности, он не рассказывает вам как делать то, что ему нужно. С такими клиентами мы не работаем. Если вы знаете как вам нужно делать – берите и делайте, зачем вы пришли ко мне?

III. Ну и замыкает троицу согласие с личностью. Либо с вашей, как владельца и лица компании, либо с личностью вашего продажника. Это крайне важный фактор, ибо, в конце концов, люди покупают у людей. И ничто так не повышает доверие к вам и вашему бизнесу, как искренняя заинтересованность ваших сотрудников не впарить клиенту что-то и получить за это деньги, а помочь ему решить свою проблему или задачу.

Используйте нашу статью как чек-лист для проверки своего бизнеса и вы увидите где нужно приложить ресурсы для быстрого роста продаж. Станьте понятными вашим клиентам, а для этого сами поймите – чем вы им полезны.

Первый закон социального роста – быть понятным другим.

Если хотите основательно навести порядок, вырасти не на 10-20%, а минимум в 2-3-5 раз, приходите к нам на экскурсию, мы покажем, как всё организовано у нас. Всё, чему мы учим наших клиентов, мы применяем сами. Заказать экскурсию вы можете у нашего эксперта по продажам Анны по телефону:
+7-908-973-0878.