---

Стратегия сотрудничества продуктивнее конкурентной борьбы

Не буду утомлять читателя повторением прописных истин о силе партнерства и о прямой зависимости успеха от способности предпринимателя договариваться. Это известно каждому практикующему управленцу. Другой вопрос – какими могут быть формы партнерства? И как выстроить продуктивную схему взаимодействия с партнером?

Отвечая на эти вопросы, необходимо сделать пару замечаний:
Во-первых, изложенное ниже является не теоретическими изысканиями, а описанием некоторой части практического опыта, полученного в ходе трехлетней работы над проектом «Технодром». То есть, это то, что уже опробовано в деле и реализовано и/или реализуется в настоящее время.

Во-вторых, посмотрите на эту статью не как на «отчет о проделанной работе», а как на приглашение к переговорам. Да, именно так! Если вы увидите здесь какой-то свой интерес – приглашаю обсудить это. Думаю, мы найдем возможности продуктивного сотрудничества.

Достаточно предисловий. Перейдем к делу, или, как сказал Юрий Алексеевич: «Поехали!»

За три года без малого, проведя более двух сотен переговоров с потенциальными партнерами и достигнув договоренности со многими из них, мы сформировали три схемы партнерского участия в проекте «Технодром».

Для простоты изложения о каждой из схем расскажу на примерах:

Схема первая
БЕЗЗАТРАТНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

В условиях задачи имеем:

1. На дворе 2009 год, начало т.н. «Кризиса 2008-2009».
2. Повсеместное падение продаж, отмены товарного кредита и отсрочек платежей со стороны поставщиков, масштабное сворачивание дилерских программ.

В активе:

1. Торговая точка, площадь около 500 кв. м., ассортимент – оборудование для электросетей, магазин хорошо известен узкой аудитории специалистов.
2. Стабильный, но небольшой клиентский поток (из которых около 30% – постоянные покупатели, держатели дисконтных карт, лояльность низкая).

Главная проблема: дефицит оборотных средств.

Как следствие:

1. Слабый ассортимент -> теряем покупателей -> падают продажи.
2. Слабые товарные запасы -> не можем удовлетворить актуальный спрос -> падает средний чек, теряем покупателей -> падают продажи.

Решение:
Найти партнеров среди поставщиков, которые заинтересованы в увеличении своих продаж.
Помочь им в продажах. За комиссионное вознаграждение. Без каких-либо затрат с их стороны.

Результат (2011 год):

1. Более 30 партнеров-поставщиков.
2. Ассортимент магазина вырос в 5 раз.
3. Открыты новые товарные направления: сантехника, вентиляция, отопление.
4. Товарные запасы выросли более чем в 10 раз.
5. Количество покупателей выросло на 90%.
6. Средний чек вырос на 35%.

Схема успешно опробована и активно применяется в настоящее время. Со многими партнерами сложились устойчивые многолетние отношения. Это самый простой способ начать или увеличить ваши продажи уже сегодня без затрат на создание и содержание торговой точки. Если вы всё ещё думаете, как продать ваш товар… Позвоните, придумаем вместе.

Схема вторая
ФИНАНСОВЫЙ ПАРТНЕР

Успешный опыт применения Схемы №1 обозначил и некоторые проблемы.

Во-первых, темпы роста продаж в супермаркете «Технодром» зачастую опережают возможности партнеров-поставщиков по некоторым товарным группам. То есть мы можем продать больше, спрос со стороны покупателей есть, а поставщик не успевает поставлять больший объем товара вовремя.

Во-вторых, многие из партнеров имеют собственные торговые точки, и, естественно, в приоритете пополняются товарные запасы в собственных магазинах.

В-третьих, возможность работы с оптовым покупателем ограничивается высокой ценой, продиктованной коротким плечом поставок (преимущественно – местные поставщики), и опять же, небольшими собственными товарными запасами поставщиков.

Требуется найти новое решение.

Итак, что имеем в условиях:

1. Крупный магазин (площадь торгового зала 750 кв. м) оборудования и материалов для инженерных сетей.
2. Широкий ассортимент: электрические сети, сети водоснабжения, канализации, вентиляции и отопления.
3. Стабильный поток покупателей 250-300 чел. в день (из которых около 50% – постоянные покупатели, держатели дисконтных карт, лояльность средняя).
4. Положительная динамика продаж 25-30% в год.

Задача: найти дополнительные источники пополнения фондов оборотных средств, что позволит:
1. Стабилизировать поставки.
2. Оптимизировать товарные запасы в соответствие со спросом.
3. По стратегическим товарным группам переключиться на дальнее плечо поставок.

Решение этой задачи было найдено, опробовано и успешно применяется в настоящее время. Заключается оно в том, чтобы привлечь финансового партнера под поставки конкретных групп товаров, который фактически станет оптовым поставщиком с гарантированным каналом продаж в лице «Технодрома».

Как это происходит:

1. «Технодром» формирует заявку на поставку необходимого ликвидного товара исходя из статистики и прогноза продаж, например, на кабельную продукцию по наиболее ходовым товарным наименованиям.
2. Для финансирования этой конкретной поставки привлекается финансовый партнер, с которым оговаривается (договором) сумма поставки с транспортными и накладными расходами, фиксированный размер его дохода по этой поставке и график платежей.
3. Счет на поставку продукции от завода-изготовителя либо от крупного оптового поставщика передается финансовому партнеру, который оплачивает поставку.
4. «Технодром» продает кабельную продукцию через свои каналы продаж, а с финансовым партнером рассчитывается в соответствии с установленным графиком платежей.
5. Финансовый партнер имеет возможность по желанию реинвестировать финсредства в следующие поставки, но в принципе, может участвовать разово в какой-то одной поставке.
6. Риски финпартнера «прикрыты» поставленной продукцией, которую, в крайнем случае, можно реализовать на рынке.
7. Эффективная доходность вложенных средств в поставку товаров для финпартнера многократно превосходит проценты по банковским депозитам.

Результат: схема успешно опробована на некоторых товарных группах (кабельно-проводниковая продукция, сантехническая продукция). Рост продаж в этих группах достигает 200% к показателям прошлого года, что говорит об отличных перспективах для расширения применения схемы на другие товарные группы, испытывающие потребность в инвестициях в оборотный капитал.

Участие в качестве финпартнера может быть интересно как организациям, так и частным лицам, желающим увеличить (в сравнении с банковским депозитом) доход на капитал при контролируемых умеренных рисках. Хотите заработать вместе с «Технодромом»? Позвоните.

Схема третья
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР

Стратегическое партнерство – следующий шаг в развитии отношений с партнерами. Потребность в нем наметилась, когда стало понятно, что:

1. Некоторые из партнеров имеют возможность и желание к расширению совместной деятельности, но хотели бы получить больше возможностей по контролю над своими вложениями.
2. Часть партнеров и игроков рынка могли бы рассмотреть свое участие в проекте «Технодром», как элемент своей долгосрочной стратегии по развитию своего бизнеса, имей они возможность влияния на стратегические решения, принимаемые в рамках реализации проекта.

Ответ на эти запросы кроется в том, чтобы предложить стратегическому партнеру участие в проекте «Технодром» в качестве акционера. Это дает больше возможностей контролировать вложения, влиять на стратегические решения, управлять рисками, строить долгосрочную стратегию своего бизнеса, согласуя её с долгосрочными планами проекта «Технодром».

Развернутое обсуждение стратегического партнерства выходит за рамки настоящей статьи. Но показать такую возможность необходимо для того, чтобы обозначить нашу позицию, открытую к предложениям и диалогу. Есть интерес? Готовы обсуждать.

Сайт проекта «Технодром»:
www.tehnodrom.ru

Ваши вопросы, предложения и замечания ожидаю на 721575@mail.ru
(423) 2-72-15-75, 2-30-05-71