Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

Транзит-2000
(4232) 431366, 211091, 267376
http://www.tranzit2000.ru



Для начала давайте немного пофантазируем. Представьте, что в вашей молодой семье появился ребенок. Мгновенно вставший вопрос о сухих пеленках в пожарном порядке погнал новоявленных родителей в ближайшую аптеку за изобретением, которое открыла для нас демократия.
- Мне памперсы, - радостно выдыхаете вы. - Какие? - резонно спрашивает фармацевт.
- Ну, эти... - неожиданно теряетесь вы.
- П...ппамперсы...


ТАКАЯ ЛИ УЖ ФАНТАСТИКА - ЭЛЕКТРОВЕНИК: ИНСТРУМЕНТФ ДИФФЕРЕНЦИРОВАНИЯ


Дифференцирование - процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров конкурентов.

Вдруг выясняется, что на втором десятке разгула рынка существует не менее дюжины фирм и промышленных корпораций, выпускающих эти мелочи, столь необходимые в начале жизненного пути каждого.

Теперь поставьте себя на место торговых агентов, пытающихся придумать неожиданный ход, чтобы начать продвижение своей продукции, аналоги которой благополучно сосуществуют по соседству. Как сделать так, чтобы обойти конкурентов и перетащить в свой лагерь как можно больше покупателей? Ведь у всех памперсов одинаковая технология производства, тактико-технические характеристики, цель использования, диапазон которой весьма проблематично расширить.

Как говорил мудрый Эйнштейн: «Только те, кто предпринимает абсурдные попытки, могут достичь невозможного», а значит на передний план выходят многочисленные и невероятные, на первый взгляд, изыски. Например, вводятся липучки, улучшающие комфортабельность маленького человечка, носящего памперсы, рисуются веселые слоники, дорабатывается текстура, задерживающая влагу и т. д. Таким образом, делается все возможное и невозможное, чтобы завоевать своего потребителя.

Обычно люди выбирают те товары и услуги, которые представляют для них наибольшую ценность и вызывают, соответственно, неподдельный интерес. Поэтому для того чтобы заполучить их и удержать, компании необходимо потрудиться. Например, заняться подробным исследованием нужд потребителей, а также самих процессов совершения покупки и представления товаров и услуг, умеющих своей подачей, качеством заинтриговать и привлечь покупателей, а также заставить их сделать выбор в пользу «своего» товара, нежели «чужого» аналога.

В свое время Э. Крего и П. Шифрин высказали предположение, что ориентированные на потребителя организации должны определить, какое свойство продукта или характеристика услуги представляют наибольшую ценность для покупателей, и подготовить предложение, которое превзойдет ожидания потребителей. Они разделили данный процесс на три этапа.

Р и с. Матрица конкурентных преимуществ БКГ
Р и с. Матрица конкурентных преимуществ БКГ

1. Создание модели потребительских предпочтений. Прежде всего компания составляет список всех относящихся к продуктам и услугам факторов, которые могут повлиять на оценку предоставляемых благ отдельной целевой группой потребителей. Скажем, креветки, которыми торгуют бабушки на вокзале и железнодорожных станциях, - для пролетариата, а омары (те же креветки, только большие) в дорогом ресторане - уже для «новых русских». Та же картина с «Запорожцем» и 600-тым «Мерседесом»: кому-то важно просто доехать, а кому-то - на чем и как это будет выглядеть.

2. Построение структуры потребительских ценностей. На данном этапе фирма относит каждый фактор к одной из четырех групп.
• ОСНОВНЫЕ (то есть, если это бритва, она при любых условиях, дизайне и наворотах должна избавить Вас от недельной щетины).
• ОЖИДАЕМЫЕ (чтобы она не тарахтела при этом, как бульдозер).
• ЖЕЛАЕМЫЕ (чтобы ее приятно было взять в руки и похвастать перед другом).
• НЕОЖИДАННЫЕ (чтобы она при бритье еще и чистила хозяину зубы).

3. Принятие решений о пакете потребительских преимуществ. И наконец, компания выбирает ту комбинацию свойств и ощущений, которая превосходит предложения конкурентов и вызывает восхищение потребителей.

Инструменты дифференцирования. Для того чтобы получить конкурентное преимущество, каждая компания должна найти свои собственные способы дифференцирования предложения.

Возможности дифференцирования зависят от специфики каждой конкретной отрасли. Бостонская консультационная группа (Boston Consulting Group) считает возможным выделить четыре типа сфер деятельности, различающихся по количеству и величине возможных конкурентных преимуществ.

1. Объемная отрасль. В такой отрасли компания может достичь небольшого числа значительных конкурентных преимуществ. Например, в сфере производства строительного оборудования фирма имеет возможность значительно уменьшить издержки или придать своей продукции новые привлекательные отличительные свойства.

Уровень прибыли здесь напрямую зависит от размера компании и принадлежащей ей доли рынка.

2. Ограниченная отрасль. Потенциальные возможности получения конкурентного преимущества ограничены и незначительны. Возьмем, к примеру, производство стали. Разработать усовершенствования конечной продукции или существенно снизить производственные затраты не просто. Показатели рентабельности практически не зависят от принадлежащей производителю доли рынка.

3. Фрагментированная отрасль. Здесь компания обладает широкими возможностями по дифференцированию предложений, но не в силах добиться решающего преимущества над конкурентами. Услуги ресторана, например, могут быть дифференцированы по многим направлениям, но его доля рынка, скорее всего, останется неизменной. Норма прибыли в отрасли не зависит от размера ресторана: и маленькие, и крупные предприятия общественного питания могут быть в равной степени рентабельны.

4. Специализированная отрасль. В специализированной отрасли компании дифференцируют предложения самыми разными способами, каждый из которых может привести к серьезному выигрышу. Возьмем производство специализированного оборудования для узких сегментов рынка. В такой отрасли небольшие компании не менее эффективны, чем крупные предприятия.

Таким образом, «под лежачий камень вода не течет». Выиграть на современном рынке внимание потребителя сможет только та компания, которая не довольствуется достигнутыми доходами или завоеванной нишей. Это успокоение почти всегда обходится очень дорого. «Мозговой штурм», «мозговая атака» - вот обычное рабочее состояние преуспевающего коллектива. Благодаря чему моя дочка, например, чистит зубы по утрам зубной щеткой на батарейках под мелодию из любимого мультфильма. А, казалось бы, что там можно было нового изобрести и кому это было надо?


К ЭТОЙ СТАТЬЕ ЕЩЕ НЕТ КОММЕНТАРИЕВ
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Разработка и продвижение сайтов

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Услуги зарубежных страховых компаний в России
Финансовый анализ предприятий в России
Гешефты от Нориты
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Рассылка новостей
Реальная экономия на междугородней связи!

Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show