Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

Транзит-2000
(4232) 431366, 211091, 267376
http://www.tranzit2000.ru



Цена - это денежная сумма, запрашиваемая за товар или услугу, или сумма тех ценностей, которые потребитель отдает в обмен за право обладать или использовать товар или услугу.


БЕСЦЕННОГО РЕМБРАНДТА НЕ БЫВАЕТ


Помните старый анекдот, когда Брежнев, посещая Третьяковскую галерею, сказал своему помощнику:

- Какая красивая картина!..

- Это Врубель, Леонид Ильич.

- О! И недорогая! - удивился он.

Вопрос ценообразования во все времена являлся основополагающим и одновременно очень зыбким, зависящим от многих факторов. Помнится, один знакомый продавец на рынке жаловался, что желая быстрее избавится от товара, он продавал его подешевле - желающих было немного. А когда, разозлившись, заламывал цену - не знал, как от них отбиться. Таковы парадоксы жизни. В любом случае - вопрос цены во многом зависит от того, как мы на нее реагируем. Тем не менее, людям, занимающимся бизнесом, нельзя полагаться на русский авось. Рано или поздно многие организации некоммерческие и все коммерческие сталкиваются с тем, что необходимо устанавливать цены на свои товары или услуги. Поэтому в этой статье мы рассмотрим факторы, которые каждый руководитель должен учитывать при ее составлении.

УТРОМ СТУЛЬЯ - ВЕЧЕРОМ ДЕНЬГИ?

Итак, долгое время цена являлась самым важным мотивом, определяющим выбор покупателя. Такое положение вещей существует и сегодня в слаборазвитых странах, среди бедных слоев населения, а так же на рынке потребительских товаров. Однако за последние десятилетия именно не ценовые факторы стали более важными для покупательского выбора. Проследим это:

Все товары и услуги имеют как цену, так и стоимость. Процесс ценообразования противоречив и определяется по-разному. Существует три основных подхода в формировании цены:

1. Оценка затрат - естественно, цена не должна быть меньше затрат, иначе к чему затевать собственный бизнес?

2. Учет цен и предложений конкурентов - следует определить свою позицию относительно цен конкурентов: будет ли собственная цена выше или ниже. От этого зависит дальнейшая судьба вашего предприятия.

3. Исследование ожиданий имеющихся и потенциальных потребителей - необходимо знать, готовы ли они платить больше (или меньше) того, на что мы рассчитываем. Прощупывание аудитории, выявление ее слабых мест, за которые можно зацепить и соответственно продвинуть товар на рынке - важный фактор.

А теперь раскроем эти пункты.

1. Оценка затрат. Для того, чтобы установить стоимость затрат, необходимо различать постоянные и переменные затраты.

Постоянные затраты - остаются на том же уровне независимо от объема работ, выполненных Вашей организацией.

Переменные затраты - возрастают, если Вы производите больше, и снижаются, если Вы производите меньше.

К постоянным затратам (известным как накладные расходы) относятся:

• зарплата менеджеров и администрации;

• оплата служебных автомашин;

• арендная плата и налоги;

• затраты, связанные со складским оборудованием, если оно принадлежит организации;

• плата за свет, отопление, телефон - плата за телефон может меняться, если организация предлагает услуги по телефону, однако платежи за установку телефонов, плата за техническое обслуживание и использование телефонов администрацией останутся на относительно постоянном уровне.

Затраты, зависящие от объема производимой продукции, известные как прямые, или переменные, включают в себя следующие расходы:

• на материалы, непосредственно используемые в производстве товара;

• рабочую силу и энергию, используемые непосредственно в производстве товара;

• хранение, если склады арендуются по мере необходимости;

• доставку и упаковку;

• оплату комиссионных для агентов и продавцов (это зависит скорее от объема продаж, чем от производства).

Естественно, все затраты, непосредственно связанные с производством товара или предоставлением услуги, должны покрываться выручкой, полученной за товар или услугу. Если речь идет о единице товара или услуги, то выручка в данном случае соответствует цене. При формировании цены наибольшую сложность представляет распределение накладных расходов (или, как часто бывает, постоянных затрат).

Наиболее распространенные методы распределения накладных расходов сегодня - это метод определения полной себестоимости и метод определения ограниченной себестоимости (маржинальный метод).

В ЧЕМ ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНЫ?

2. Анализ цен и предложений конкурентов. Методы подсчета затрат, описанные выше, не учитывают внешнюю конкурентную среду организации и уровень возможного спроса на товар. При определении приемлемой цены важно посмотреть на предлагаемое нами с позиции потребителей (что мы уже делали выше) и провести сравнение товаров так, как это будут делать они. Нам нужно сравнить наш товар с товарами конкурентов, чтобы увидеть уникальность нашего предложения. Однако это достаточно трудоемкий процесс, который следует пройти до конца. Ведь информация о ценах конкурентов и о товарах, предлагаемых за эту цену, поможет нам выбрать подходящий диапазон цен для наших товаров и услуг.

3. Ожидания потребителей. Конкретная цена (или диапазон цен) большинства товаров закрепляется в уме потребителя как разумная (потребитель уверен, что товар "стоит этих денег"). Такой диапазон цен часто рассматривается как "уровень доверия цене", и интервал, где находится цена, играет большую роль. Там, где цена не укладывается в привычный диапазон, оказываясь ниже или выше этого уровня, требуются дополнительные усилия и информация, чтобы убедить потребителя, что его не обманывают. Так, производители объясняют причину низких цен, подчеркивая: "Пробная цена первой партии", "Конец сезонной распродажи", "Распродажа в середине сезона", поскольку потребители могут подумать, что невысокая цена - признак плохого качества. Высокие цены могут быть оправданы достоинствами и уникальностью предлагаемого товара.

Так же уровень доверия цене на новые товары или услуги можно определить во время группового обсуждения с людьми, покупающими один и тот же или аналогичный товар, если попросить их назвать приемлемый для них диапазон цен. Данный метод не является надежным, однако дает представление о допустимых вариантах. Если предложенный диапазон цен не позволяет окупить предполагаемые вложения, от такого проекта нужно отказаться.

Таким образом, если раньше цены диктовались политическими, социальными факторами - у нас был самый дешевый в мире хлеб, копеечная электроэнергия…, то сегодня, в так называемое рыночное время, быть безграмотным в организации цены на тот или иной продукт - себе дороже. Однозначно - прогадаешь. Посему не надо строить розовых замков и полагаться только на интуицию и вкусы потребителя…

В следующем номере "ВБ" мы расскажем каким образом позиционироваться на рынке, чтобы достичь наибольших конкурентных преимуществ.


К ЭТОЙ СТАТЬЕ ЕЩЕ НЕТ КОММЕНТАРИЕВ
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Архив журнала в PDF-формате

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Услуги зарубежных страховых компаний в России
Гешефты от Нориты
Финансовый анализ предприятий в России
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Рассылка новостей
Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show