Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

Клуб Директоров, издательство
(423) 245-40-70, 245-08-78
www.bazar2000.ru



КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ (2)

Окончание. Начало в №09 (225), сентябрь 2018

Поиск менеджеров по продажам. Задача эта по-настоящему непростая, так как подобрать настоящих профессионалов для работы в отделе продаж сегодня сложно. Старайтесь искать менеджеров по продажам с хотя бы минимальным опытом работы, а после того, как работники будут наняты, займитесь их обучением, проведите тренинги, экзамены, старайтесь сделать так, чтобы сотрудники больше практиковались.

Еще одна основная задача при организации работы отдела продаж с нуля - это назначение руководителя отдела. Им, безусловно, также должен быть или работник компании, или нанятый извне специалист с большим опытом работы на аналогичной должности.

На первоначальных этапах создания и формирования отдела продаж руководитель может работать с ключевыми клиентами, также в его задачи будет входить формирование регламентов, создание скриптов продаж, автоматизация работы отдела, формирование клиентской базы и т.д.

Автоматизация работы отдела продаж. Следующий важный этап в деле построения эффективного отдела продаж - это автоматизация бизнес-процессов. В первую очередь речь идет о CRM-системах - системах управления взаимоотношениями с клиентами.

В рамках данных программ осуществляется поддержка всех бизнес-процессов компании, включая сбор, хранение и анализ всей информации о клиентах компании, базы данных и т.д. Но самая важная функция, которую выполняют CRM-программы - это система контроля за работой менеджеров по продажам. Все отчеты в таких системах формируются автоматически на основе вносимых в процессе работы каждым из сотрудников данных. Начальник отдела продаж при помощи CRM-программы может в онлайн-режиме отслеживать работу каждого сотрудника подразделения, знать, на каком этапе находятся переговоры с клиентами или на каком этапе - продажи.

Кроме того, руководитель получает анализ продаж и прибыли, может оценить эффективность работы каждого менеджера, выполнение плана и т.д.

Каждая фирма может самостоятельно подобрать подходящую CRM-программу или программу для автоматизации бизнес-процессов, тем более что сегодня их великое множество - разной стоимости и с разными функциональными возможностями.


ЧТО ТАКОЕ СКРИПТЫ ПРОДАЖ


Основным инструментом сотрудника продаж является скрипт. «Скрипт» в дословном переводе с английского на русский язык означает «сценарий», то есть заранее заготовленный план. В сущности, это совокупность действий, приводящих к успеху, которые собраны воедино.

А что же представляет из себя продажа? Продажа - это перемена взгляда кого-либо на что-либо, то есть изменение мнения человека. Стоит заметить, что это не «впаривание» и не «втюхивание», а компетентная трансформация мнения клиента. Потенциальный покупатель со своим мнением, к примеру, «Зайду посмотрю, просто ознакомлюсь» или «Интересно, что тут есть хорошего?» приходит к вам, а уходит, совершив покупку, с огромной уверенностью, что здесь стоит стать постоянным клиентом. При работе с людьми мы не сразу меняем их мнение на «купить», а пошагово. Для начала стоит продать мысль зайти к вам, потом поменять мнение потенциального клиента на «померить», «продегустировать», «подсчитать», «записаться», «прикинуть», «замерить»… и только потом - купить. Ну а во время покупки к нему приходит мысль, что к вам стоит непременно вернуться и зайти во второй раз и, возможно, даже порекомендовать своим родственникам и друзьям.

Скрипт продаж - это заранее заготовленный сценарий, при помощи которого нам удается изменить мнение людей, и именно он с огромной вероятностью подтолкнет клиента к покупке, а нам поможет совершить продажу. Основная цель скрипта продаж - как можно скорее и с наибольшей возможностью продать клиенту услугу или ваш товар.

Вторая цель - стандартизировать все действия, приносящие успех, чтобы облегчить работу продавцов.

И, наконец, третья цель - сделать обучение продавцов более легким для вас.

Плюсы и минусы использования скриптов продаж

+ Продающие скрипты дают возможность сделать общение с клиентом приятным для обеих сторон. Назначенные речевые модули уменьшают стрессовый уровень (и страх) у продавцов, таким образом помогая решить проблему профессионального истощения. Но с другой стороны - ваш клиент приобретает исчерпывающие сведения об услуге или продукте, так как продавец произносит правильные слова в самый нужный момент, т.е. грамотные скрипты являются гарантией полноценной информированности клиента.

+ Работа по качественно подобранным скриптам снижает зависимость бизнеса от человеческого фактора (т.е. от мотивации, погоды, квалификации или настроения персонала).

+ Продающие скрипты позволяют увеличить сумму среднего чека и число постоянных клиентов. С помощью блоков выявления потребностей, а также получая возражения, покупатель приобретает не обычную консультацию, а труд над его вопросами с возможностью получить максимальную выгоду, а потом и предложение полностью соответствующее его желаниям. Значит, увеличивается благосклонность клиента, возрастает конверсия и персональная эффективность операторов. Во время работы по скриптам конверсия и средний чек у продавцов возрастает на 20-30% как минимум.

+ Подготовленная и результативная система работы понижает текучку операторов и дает возможность сократить число нанимаемых сотрудников. Скрипты позволяют быстро научить новичков, т.е. вы экономите время и финансы на выборе и подготовке кадров.

+ Продающие скрипты создают дисциплину в отделе в целом и дают возможность отследить выполнение бизнес-процессов, которые приводят к продаже и общению с клиентами.

- После изучения скрипта продавец перестанет вкладывать в продажи эмоциональный подтекст и начинает работать автоматически.

- Сходство всех продавцов. Эта похожесть, в первую очередь, препятствует находить холодные контакты. Конечно, это более всего имеет отношение к активным продажам. Вот, например, большинство секретарей настолько отменно знают, какие у продавцов речевые модули, что во время первого предложения смогут определить, звонок какой компании они принимают. Для избавления от этой насущной проблемы стоит дорабатывать и менять речевые модули регулярно.


К ЭТОЙ СТАТЬЕ ЕЩЕ НЕТ КОММЕНТАРИЕВ
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Архив журнала в PDF-формате

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Гешефты от Нориты
Услуги зарубежных страховых компаний в России
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Проблемы управления персоналом в быстро растущей компании
Рассылка новостей
Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show