Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

Центр Культуры Управления
(4232) 451-464



НАУЧИТЬСЯ ЧУВСТВОВАТЬ ТОВАР


Времена, когда бизнес строился на продаже какого-то одного "правильно угаданного" товара, похоже, безвозвратно уходят. И закономерно возникает вопрос: почему так отличается успешность продаж в разных компаниях? Ведь цены почти одни и те же, ассортимент одинаков, помещения похожи. В чем дело? Конечно требуется реклама, маркетинговые исследования, управленческие знания, умение управлять финансами, но, в большинстве случаев успех переместился на прилавок, в точки непосредственного контакта с покупателем, клиентом.

Сегодня отсутствие профессиональных продавцов стало причиной неуспешности многих фирм. Вкладывая деньги в отделку помещений, приобретение торгового оборудования, оснащения офисов современной техникой многие руководители недооценивают необходимость вложений в обучение персонала - тех, кто непосредственно контактирует с покупателем.

Итак, если принять во внимание, что ключевая фигура во всем этом - продавец, попытаемся выяснить, какими качествами он должен обладать.

ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА. Самое важное - в совершенстве владеть навыками коммуникации. Причем никакая улыбка не поможет, если глаза при этом остаются холодными, если вам пытаются навязать тот или иной товар - покупатель сразу замечает эту фальшь и покупка вряд ли совершится. И дело не столько в отсутствии у продавца технических или каких либо специальных знаний. Если в мебельный салон вы возьмете архитектора, прекрасно чувствующего цвет, форму предметов, отлично разбирающегося в вопросах композиции, то это еще не означает, что он сможет адекватно передать покупателю образ продаваемого товара. Ведь в институте он учился работать над конкретными проектами с помощью карандаша и бумаги, а не продаже офисной мебели.

Другим важным моментом является соответствие продавца товару и месту, где ведется продажа. В подсознании каждого клиента есть представление каким должен быть продавец по какому либо товару, и если будет несоответствие реального продавца образу у клиента, это конечно же никак не может способствовать успешным продажам. Если продавцом лекарств, к примеру, поставить молодую яркую, модно одетую, но малоопытную девушку без должных специальных знаний, то при общении с ней у покупателем будет возникать чувство недоверия.

Если продавцом компьютерного оборудования, к примеру, поставить недостаточно опытную девушку без должных специальных знаний, то при общении с покупателем у нее неминуемо будет возникать чувство страха и неуверенности, что конечно же никак не может способствовать успешным продажам. Налицо - несоответствие товара и продавца, причем признаков такого соответствия или несоответствия может быть множество.

Уметь почувствовать первоочередную потребность у конкретного покупателя и предложить в зависимости от этого соответствующий товар. Компьютеры, к примеру, покупают разные клиенты: одни - для детей, другие - для работы, а третьи - для того, чтобы ПРОСТО БЫЛИ. Поэтому и подача информации у продавца должна быть разная, причем как мы увидим ниже, технология подачи потребительских свойств товара напрямую зависит от типологии клиента.

ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТА. Технология подачи информации о товаре зависит от типологии покупателя: одному лучше показать буклет с подробным описанием, другому необходимо все обязательно проговорить, а третий не желает ничего видеть и слышать с чужих слов, а хочет непременно попробовать и ощутить все самостоятельно. Знания этих особенностей восприятия (визуалов, аудиалов и кинестетов) у продавца, и умение распознавания покупателя делают предложение более точным.

Кроме этого клиенты по-разному принимают решения о покупке. Одни больше доверяют своей логике, другие - эмоциям. У одних при покупке той или иной вещи существует некий ритуал, который мало меняется с течением времени, другие дважды не хотят входить в одну и ту же реку. На семинарах, проводимых Центром культуры управления, проигрываются подобные ситуации, продавцы учатся распознавать различные типы, предлагаются методы работы с абсолютно разными клиентами.

СДЕЛКА. Очень важно в условиях ограниченного времени собрать оперативную информацию о клиенте. КТО ПЕРЕД ТОБОЙ? ЧТО ЕМУ СКАЗАТЬ? КАКИЕ ВОПРОСЫ НУЖНО ЗАДАТЬ? У продавцов иногда возникает иллюзия, что чем больше они знают о товаре и чем быстрее они расскажут об этом клиенту, тем скорее он примет решение о покупке. Если использовать метафору, то работу продавца можно сравнить с работой художника: НУЖНУЮ КРАСКУ - В НУЖНОЕ МЕСТО И В НУЖНОМ КОЛИЧЕСТВЕ!

Очень важным является момент расставания с клиентом. Ведь задача продавца не просто "отпустить" товар, но и заложить основу дальнейших добрых отношений.

СДЕЛКА - НЕ ПРОСТО АКТ ПРОДАЖИ, А НАЧАЛО ДЛИТЕЛЬНОГО И ВЗАИМОВЫГОДНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА


К ЭТОЙ СТАТЬЕ ЕЩЕ НЕТ КОММЕНТАРИЕВ
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Разработка и продвижение сайтов

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Услуги зарубежных страховых компаний в России
Финансовый анализ предприятий в России
Гешефты от Нориты
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Рассылка новостей
Реальная экономия на междугородней связи!

Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show