Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

КАПИТАЛ-КОНСАЛТИНГ
(4232) 59-92-92, 41-26-66
www.business-consulting.vl.ru



ВПЕРВЫЕ ВО ВЛАДИВОСТОКЕ!

15-16 февраля 2011 г.

состоится тренинг ведущего эксперта в сфере построения
корпоративных отделов продаж
КОНСТАНТИНА БАКШТА

«ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
Тел: (4232) 59-92-92, 41-26-66


ЛИЧНЫЙ ПОРОГ И ЕГО «РАСКАЧКА»


У каждого коммерсанта свой личный порог. Личный порог - максимальный размер сделки, заключенной данным коммерсантом в той компании, где он сейчас работает.

Учитывается размер сделки, заключенной в рамках одного раунда переговоров и потом оплаченной. Разумеется, большинство переговоров на крупные суммы требуют многих звонков и встреч. Но все равно в результате происходит та встреча, когда стороны обсуждают финансовые условия сотрудничества и ударяют по рукам. Сумма, на которую заключено это соглашение, либо та ее часть, которая потом была реально оплачена, и учитывается как личный порог.

Если максимальная сумма заключенного Вами договора на поставку стройматериалов - 5 млн. руб. и заказчик полностью ее оплатил, Ваш личный порог равен 5 млн. При этом неважно, оплатил заказчик эту сумму сразу или частями на протяжении полугода. Если же Вы договорились на 5 млн., а потом заказчик оплатил только часть контракта на сумму 3,5 млн., Ваш личный порог будет составлять 3,5 млн.

Если Вы в соответствии со спецификой Вашего бизнеса обсуждаете на переговорах суммы ежемесячных поставок, так и учитывается Ваш личный порог. Например, Вы провели переговоры о поставках в сеть гипермаркетов эксклюзивной детской одежды на сумму $300 тыс. в месяц. И это максимальный заключенный Вами контракт такого рода. Если поставки на эту сумму идут и гипермаркеты за них платят, Ваш личный порог составит $300 тыс. в месяц. Если же в результате усадки ежемесячные поставки сократились до $150 тыс. в месяц, то Ваш личный порог составит $150 тыс. в месяц. При условии, конечно, что гипермаркеты выплачивают Вам эти деньги.

При приеме сотрудника на работу полезно поинтересоваться максимальным размером сделки, которую он когда-либо заключал. Также уточните, что именно он продал на эту сумму. Эта информация позволит понять, к переговорам о каких суммах привык коммерсант. Но то, что на прошлом рабочем месте он заключал контракты на миллионы долларов или рублей, еще не означает, что такие же контракты он сможет заключать у Вас.

Один мой знакомый коммерсант, занимаясь оптовой продажей пива, заключал контракты на суммы до 60 млн. руб. Потом он перешел на работу в компанию, где продавал интернет-рекламу. Там контракты на суммы от $300 до 500 у него заключались неплохо. Но уже на сумму $800-1000 не было ни одной продажи. Что поделать - ограничение личного порога! Контракты на сумму в $500 казались ему привычными. А контракт на сумму $1000 - это слишком много, это дорого!

Именно так и работает ограничение личного порога. Предположим, у Вас есть опыт продаж на максимальную сумму в 500 тыс. рублей. Переговоры о суммах в 200-300 тыс. рублей Вы будете вести без особых сложностей. Переговоры на 500 тыс. тоже проведете нормально: такой опыт у Вас уже был. С переговорами на 550-600 тыс. (плюс 10-20 % к достигнутому ранее личному порогу) Вы, скорее всего, тоже справитесь достойно.

А вот в переговорах о сумме в 1-2 миллиона Вы и будете чувствовать себя неуютно - начнете волноваться, вести себя не вполне адекватно. Ваша неуверенность будет видна невооруженным взглядом. Почувствовав ее, Клиент сделает соответствующие выводы. И ваши переговоры вряд ли завершатся успехом.

Однако то, что переговоры о достаточно крупных суммах, к которым Вы не привыкли, будут значительно менее успешными - еще полбеды. Настоящая беда заключается в том, что из-за ограничения личного порога Вы даже не пытаетесь делать Клиенту предложения на большие суммы. Более того - Вы просто не видите, что бы такого предложить Клиенту на 1-2 миллиона. Подчиняясь диктату привычных для Вас размеров сделок, Вы ищете возможность сделать Клиенту предложение на 100-200 тыс. рублей, в лучшем случае на 500 тыс. рублей. При этом другой переговорщик, который уже имеет опыт сделок на 3-5 млн. рублей, может сделать тому же самому Клиенту предложение на 4,5 млн. Предложений на 100 тыс. рублей этот переговорщик не будет делать просто потому, что ему скучно разговаривать о таких суммах. И уж будьте уверены: если Клиенту действительно нужно что-то закупить на 4,5 млн., в результате он примет либо это предложение, либо одно из аналогичных. Предложения на 100-300 тыс. он серьезно рассматривать не будет.

При этом в Вашей команде могут работать сотрудники, для которых привычный размер сделки - 10-20 тыс. рублей. Такой вот у них личный порог! Хотя продают они те же самые товары и услуги, что и Вы. Они смотрят на Клиента и думают: что бы ему такого предложить тысяч на 20, в крайнем случае - на 5. А уж если они сделают предложение на 40 тыс., то будут считать это подвигом. Если переговоры с тем же Клиентом будете вести Вы, то сделаете ему предложение тысяч на 400. И Клиент легче заплатит Вам эти 400 тыс., чем 40 тыс. Вашему сотруднику.

«НИКОГДА НЕ ЭКОНОМЬТЕ ДЕНЬГИ КЛИЕНТА ЗА КЛИЕНТА!»

Как же бороться с ограничением личного порога? Об этом поговорим в следующем выпуске журнала «Восточный базар».

КОММЕНТАРИИ ЧИТАТЕЛЕЙ К СТАТЬЕ:




10 Jan, 2011 22:59
007
Интересно, влияет ли размер комиссионных от заключенных сделок на личный порог сотрудника?
 
7 Feb, 2011 21:47
Direktor
Кто-нибудь знает сколько стоит попить кофе в течении 2-х дней в этой славной тусовке? А то сами организаторы молчат как партизаны...
 
8 Feb, 2011 14:02
Ника Н.
С большим интересом ознакомилась с программой тренинга по продажам Константина Бакшта, так как читала его книги. Программа мне понравилась, но когда узнала стоимость семинара (48 000 рублей), аппетит пропал. Видимо, Константин не знает, какая пропасть лежит между доходами московских руководителей компаний и дальневосточных. Как всегда, мы увидели, что Москва готова взять, а уж потом что-нибудь дать приморцам. Особенно понятно становится, когда узнаёшь. что в планах организаторов собрать группу из 35 человек, где настоящей индивидуальной работы с участниками тренинга ждать уже не приходится.Поэтому в ответ хочется сказать только одно: \"Спасибо, не надо\".
 
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Архив журнала в PDF-формате

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Услуги зарубежных страховых компаний в России
Гешефты от Нориты
Финансовый анализ предприятий в России
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Рассылка новостей
Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show