Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

Открытый Юридический Институт
(4232) 96-25-92
www.oji.ru



ЭНЦИКЛОПЕДИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ ЗНАНИЙ


В статье рассмотрены способы организации успешных переговоров. Эти знания не даются нам от природы, а требуют специального обучения, поэтому автор проводит тренинг-интенсив для заинтересованных лиц и доводит знание до навыков профессиональных переговорщиков.

Дополнительно в тренинг включено научение тому, как привить коммуникативные навыки своим партнерам и подчиненным. Форма речи успешного переговорщика, или О том, что знает каждый, но, несмотря на это, постоянно нарушает.

Типичная ошибка неподготовленного переговорщика - выкладывать собеседникам свои доводы. Они говорят про одно, потом про другое, желая подвести к нужному выводу. Но, пока рассказывали, собеседник уже доводы забыл… Поэтому всегда нужно начинать с простого, ясного для понимания вывода, а потом выкладывать аргументы или развивать свою мысль дальше. Тогда человеку не нужно будет гадать, что вы имели в виду, пытаясь связать в единое целое услышанное. Причем не забывайте, что вывод, который вы озвучиваете, имеет безусловную ценность для вас, но не факт, что он также полезен для собеседника.

    Правильный алгоритм речи успешного переговорщика - это ответ на простые вопросы:
  1. Сначала вывод, имеющий ценность для собеседника, или краткое сообщение о том, что, по вашему мнению, хочет собеседник, но об этом еще не знает, и поэтому вы решили отнять у него драгоценное время, чтобы его осчастливить новым знанием.
  2. Аргументы о том, что полезного получит партнер, или зачем ему нужно вас слушать.
  3. Иллюстрации вывода и аргументов.

Все пункты важны, но значение третьего пункта трудно переоценить, так как он является тем, что, собственно, партнер запомнит после расставания.

И еще важно всегда помнить: вас окружают очень занятые люди. Поэтому первую коммуникацию нужно планировать не больше, чем на пару минут. Это уже дальше, если повезет, то можно договориться о встрече и поработать часок-другой, но первое знакомство затягивать нельзя!

ПРАВИЛО № 1

Вы обращаетесь к человеку, который занят своими делами, имеющими ценность только для него. Поэтому ваша задача - за несколько секунд объяснить, что разговор с вами полезен для него и нужен именно сейчас.

Первые 5 секунд самые важные - это преодоление отчуждения. Здесь мы умышленно опускаем важнейшую деталь - «Дресс-код». О нем будет идти речь в других статьях. Сначала обратите внимание на то, что сознание человека ограничено в восприятии единичной информации, чем, собственно, и является первая встреча незнакомых людей. Поэтому - чем короче и проще мысль, тем быстрее ее поймет собеседник.

Многословие, предыстория, несущественные детали - все это утяжеляет восприятие информации. Самое главное - это контроль интонации и используемых слов.

В первой коммуникации самое большое значение имеет НЕ то, ЧТО вы говорите, а то, КАК вы говорите. Нейтральная фраза, сказанная с враждебной интонацией, воспринимается враждебно, а, к сожалению, как правило, люди не обращают внимания на то, с какой интонацией они произносят слова.

Дело в том, что во время разговора человек не слышит свои слова со стороны. Он слышит их буквально «изнутри», и хитрость в том, что он не может объективно определить, как звучит его интонация. Ведь интонация, тембр речи и так далее, сформировались у вас за всю предшествующую жизнь, поэтому в вашем сознании они маркируются как адекватные.

Не менее важен и набор слов. Например, человек взволнован, рассержен, устал или занят своим делом, а тут вы со своими проблемами. В общем, первая реакция должна быть предсказуемой, иначе не стоит и начинать разговор.

ПРАВИЛО № 2

Если с вами продолжают говорить больше 15 секунд, то нужно изложить суть предложения.

Кратко и аргументированно расскажите собеседнику о его нуждах, ведь, по вашей версии, он о них еще не знает, а вы ему «делаете подарок». Но помните: то, что для вас - нужда, для него - еще не проблема. К этому нужно быть готовым и во избежание неадекватной реакции нужно постоянно тренироваться и отслеживать реакцию собеседников на вас и ваши речи.

ПРАВИЛО № 3

Вы должны всячески скрывать свою «нужду» и всем своим видом показывать вашу готовность помочь собеседнику в его проблемах, а не в решении собственных. Помните, с вами будут продолжать разговор только в том случае, если вы будете всячески потакать слабостям собеседника. Лучший метод разговора - это молчать и слушать собеседника. Просто слушать, не перебивать, стараясь не выдавать жестами свое недовольство собеседником, если таковое есть.

Если собеседник непозволительно долго отклоняется от темы встречи, переходя, например, на описание своих успехов, перемените тему разговора в тот момент, когда он сделает паузу. В России каждый готов обсуждать до бесконечности свои проблемы, но на ваши ни у кого нет времени. И если он упрекнет вас в том, что вы его перебили, скажите с невинным видом, что вы подумали, будто он уже закончил, но в любых обстоятельствах управляйте эмоциями.

Ваша задача - не доказать свою правоту, а «выгодно продать» нужду, поэтому ваш собеседник - не партнер по спору, а прежде всего - клиент, потребитель не своей нужды.

Как можно контролировать проявления своих эмоций? Взять для себя за правило - никогда не выходить из себя. Если вы поставите себе такую цель, Вы ее обязательно добьетесь.

Продолжение следует


К ЭТОЙ СТАТЬЕ ЕЩЕ НЕТ КОММЕНТАРИЕВ
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Архив журнала в PDF-формате

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Услуги зарубежных страховых компаний в России
Гешефты от Нориты
Финансовый анализ предприятий в России
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Рассылка новостей
Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show