Журнал лидеров Приморского бизнеса
Ежемесячный бизнес-журнал для руководителей
Журнал лидеров Приморского бизнеса

Невозможно быть одновременно профессионалом во всех областях бизнеса. Но можно прочесть, что пишут твои коллеги из журнала, который с 1998 года выстраивает коммуникационную площадку для прямого обмена полезной информацией между руководителями.

КД-онлайн  Консалтинг   Клуб директоров   Подписка   О нас   Прайс  
Поиск
Расширенный поиск
Архив журналов
Классификатор
Регион
Консалтинг
Финансы
Внешне экономическая деятельность
Право
Безопасность
Страхование
Строительство Недвижимость
Производство
Рыбный базар
Экология и бизнес
Торговля
Сервис и услуги
Перевозки
ПроДвижение
Справочники
Телекоммуникации
Полиграфия
Наука, образование, медицина
Туризм, спорт, отдых
Ипподром
Бизнес и культура
Справочники
Адвокаты Владивостока
Адвокаты Края
Нотариусы Владивостока
Нотариусы Приморья
Выставка
Фотография
Живопись
АртМагазин
Расписания
Авиалинии
Движения автобусов

Отражение
(4232) 37-52-46, 37-46-25
www.otrazenie.ru



Дорогие друзья!
В этом предновогоднем номере журнала хотим поздравить наших постоянных клиентов и, конечно, потенциальных клиентов с Новым Годом!
Желаем
  Процветания бизнеса,
   Лояльных клиентов,
     Пятизвездочного сервиса.
А также быть самой успешной компанией в своей отрасли!

Компания "Отражение"


УСПЕХ - ЭТО УСПЕТЬ!


Предлагаем одно из решений задачи, предложенной в прошлом номере журнала.

1. Действия руководителя отдела продаж в сложившейся ситуации.
    В о - п е р в ы х, необходимо оценить, насколько эффективно работает каждый продажник, причем не только в плане оборота и прибыли, но и учесть такие величины, как:
  • соотношение потенциальный клиент/ разовый клиент/ клиент постоянный;
  • соотношение звонок/встреча/средняя сумма контракта;
  • обратная связь клиентов по работе каждого менеджера;
  • какие товары и почему продает каждый менеджер, продажа неликвида.

Оценить, насколько поставленный план продаж соответствует степени профессионализма и мотивации сотрудников.

В о - в т о р ы х, задуматься о кадровом резерве компании, а именно: не делать ставку на так называемых «звезд», а заниматься постоянным взращиванием потенциальных кадров, разделяющих цели и задачи компании, а также замотивированных на постоянный рост и развитие.

В - т р е т ь и х, оценить систему мотивации сотрудников, учитывать не только процент от продаж, но и ключевые показатели эффективности продажников: среднюю сумму сделки, тип клиента, возвращаемость клиента, работу с ассортиментом и т.д.

2. Что ответить на возражения продажников?

Когда возникают подобные возражения, это уже говорит о неэффективном менеджменте, как следствие, низкой корпоративной культуре и мотивации на результат.

А н т о н: «Всех перспективных уже расхватали, мне не с кем работать». Как вариант, можно задать вопрос, кого именно он считает перспективным, а также проанализировать и просегментировать дополнительно базу данных клиентов по степени их перспективности и потенциальности.

Также необходимо оценить, по какому принципу ведется поиск клиентов и стратегия работы с ними.

А л е к с е й: «Конкуренты предлагают нашим клиентам более выгодные условия, дают отсрочку платежей, я и так делаю, что могу!»

Проанализировать, что конкретно делает Алексей для налаживания долговременных отношений, а также просмотреть ценовую политику по всем товарным позициям своим и конкурентов. Если нет возможности предоставить дополнительные скидки или отсрочку, возможно предложить дополнительные сервисные условия, например сокращение сроков выполнения заказов, облегчение оформления сделки, доставку, дополнительные нематериальные бонусы.

С е р г е й: «Нам необходимо увеличить ассортиментную линейку, так как у меня всегда спрашивают то, чего нет в наличии».

Уточнить, что конкретно спрашивают и почему? Если запрос обоснованный, то пересмотреть ассортиментную политику компании. Если запрос необоснованный, выяснить, каким образом делается презентация товара клиенту, как преподносятся товары с точки зрения выгоды для клиента.

Продумать рекламную политику с акцентами на данный товар, провести независимый опрос клиентов, на основании собранных данных обновить стратегию работы с клиентами.

3. Почему тренинг не принес ожидаемых результатов?

В о - п е р в ы х, тренинг - это не панацея от понижения объемов продаж, а лишь инструмент для обучения персонала необходимым навыкам, повышающим эффективность работы с клиентами.

В о - в т о р ы х, все, что делается разово, имеет разовый результат. Поэтому если начальник отдела продаж готов выстроить систему обучения, то ожидаемый результат получить более вероятно.

В - т р е т ь и х, применение навыков, полученных на тренинге, маловероятно, если они не контролируются и не дублируются системой мотивации сотрудников.

Удачи в 2008 году!

К ЭТОЙ СТАТЬЕ ЕЩЕ НЕТ КОММЕНТАРИЕВ
Ваш комментарий
Ваше имя:

Введите число:

Осталось знаков:700
Русское зарубежье

Опрос
Есть ли у вас свой сайт и устраивает ли вас его состояние на данный момент?
Да есть, состояние устраивает
Да есть, состояние не устраивает
Нет сайта, но хотелось бы сделать
Для ведения бизнеса мне сайт не нужен
Архив журнала в PDF-формате

Топ статей
Заполним анкету, господа!
Закон Парето может озолотить
Особенности национальной работы и эргономика
Поступление иностранных инвестиций в Приморье
История одного барреля
Услуги зарубежных страховых компаний в России
Гешефты от Нориты
Финансовый анализ предприятий в России
История русской кухни
Ипотека вчера, сегодня или завтра
Рассылка новостей
Copyright © 2002-2014 Клуб Директорв Developing by Web-Director bazar454070@yandex.ru
Hide|Show