Клуб директоров

20
лет

906
директоров

5885
статей



Агенты вновь крайние

Агенты вновь крайние

ЦБ намерен запретить страховым агентам продажу отдельных полисов для юридических лиц, ОСГПО, страхование предпринимательских рисков, договоров перестрахования. ЦБ комментирует: «Для работы с этими видами страхования требуются существенные профессиональные компетенции. А в случае перестрахования - и значительные финансовые гарантии, которыми заведомо обладают только страховые брокеры».

Давайте попробуем по порядку разобраться в проблемах страхования, роли и месте агента на сегодняшний день.

1. Во всем мире более 90% всех продаж полисов осуществляется через страховых посредников, большинство из которых агенты. Агенты – «золотой фонд» любой крупной компании, по их числу во многом судят о силе и значимости страховой организации. Умение продавать сложную финансовую услугу требует огромных знаний, навыков и, если хотите, таланта. Профессиональным специалистом-продавцом в страховании (и не только в страховании) может считаться только тот, кто имеет возможность непосредственного общения с клиентом, обладает особенной психологией и владеет технологией продаж, понимает проблематику страхователей. Так дело обстоит в мире, но не у нас.

2. Проблемы страхования сегодня в первую очередь связаны с чем угодно, только не с агентами. Безусловно, финансы стоят во главе угла. Уровень жизни граждан и состояние экономики и бизнеса неизбежно отодвигают страхование в пирамиде потребностей далеко от первичных жизненных приоритетов. Живя в государстве, по уровню развития не сильно опережающем африканские страны, трудно обсуждать уровень страхования.

3. Каждый год со страхового рынка России уходят десятки страховых компаний (как правило, через банкротство, пропажу активов, невыплату по обязательствам, без уголовных дел и поиска виновных; свежий пример - ДАЛЬАКФЕС). И много Вы знаете случаев, когда кто-либо предупредил такого рода «банкроства» и уберег страхователей от бед? Я не знаю ни одного.

4. Какая страхования компания России может похвастаться значительными агентскими сетями, системой их подготовки, обучения, адаптации (как во всем мире)? Этого попросту нет! Даже страховщики топ-10 РФ не готовы, не способны и не хотят (парадокс!) сегодня вкладывать деньги в подготовку агентов (поэтому на рынке страхования физических лиц практически нет эффективных предложений и продаж). Это же достаточно дорогое, сложное, затратное «удовольствие», у них попросту нет такого количества профессиональных наставников, способных неформально готовить агентов. Страховщики же хотят «все и сразу», в первую очередь, конечно же, страховать имущество юридических лиц.

5. Созданный институт страховых брокеров (о котором упоминается в статье) на самом деле фикция. За последние годы более половины всех брокеров вернули свои лицензии в ЦБ. Сделано все, чтобы этот институт не работал - и он не работает. Жесткие условия лицензирования и учета, налогообложение (чего только один НДС значит) привели к тому, что брокеры есть только на бумаге, на деле все они ведут реальную финансовую и профессиональную деятельность как агенты, но регистрируются при этом как индивидуальные предприниматели. Если бы все было иначе, давным-давно все агенты перешли бы в формат брокеров, однако в реальности сегодня брокер - это лишь бренд. Что, безусловно, очень печально.

6. Профессиональные агенты сегодня выполняют весь необходимый комплекс страховых функций: анализ рынка, формирование потребности в страховании, конкурентный выбор для клиента страховой компании, подготовка коммерческого предложения, помощь в заключении договора страхования, его сопровождение, участие в регулировании убытков. Разговоры о недостаточной компетенции агентов - это полный абсурд. Мы, например, на рынке почти 15 лет (в страховании - 27), все вышеуказанные функции стараемся осуществлять в полном объеме, за все годы у нас не было никаких увольнений, состав компании стабилен.

7. Попытка уничтожить агентов отчасти выгодна крупным отраслевым страховым компаниям, то есть тем, кто не работает на рынке, а получает бизнес «гарантированно». Конечно, их раздражают попытки посредников привнести в борьбу за клиентов принципы профессионализма и конкуренции. Это, безусловно, «выгодно государству» (правда, если вести речь не о развитии страхования и института агентов, а о ежеминутной налоговой выгоде). Большинство же агентов после такой новации попросту обанкротятся, а те, кто перейдет в брокеры (увы, по силам это будет не многим). И институт агентов разрушим, и не получим в итоге никаких дополнительных доходов в бюджет государства. И все это происходит на фоне государственных лозунгов по поддержке малого и среднего бизнеса.

Являясь оптимистом, я в тайне надеюсь, что в стране (в руководстве ВСС, РСА, ЦБ РФ и ведущих страховщиков) еще остались здоровые силы, которые не допустят очередной попытки подорвать и без того еле живое РЫНОЧНОЕ страхование России.


Бирюков Сергей Власович

Должность:
генеральный директор ООО «Страховое Агентство Бирюков и Партнеры»

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь