Клуб директоров

20
лет

904
директоров

5860
статей





Как организовать отдел продаж с нуля

Любая стремительно развивающаяся фирма рано или поздно сталкивается с тем, что одного-двоих менеджеров недостаточно для обеспечения высокого уровня продаж. Тогда руководители задумываются об организации целого отдела продаж. О том, как создать подразделение, этапах его построения с нуля и какие функции он будет осуществлять, читайте в нашей статье.

Создать с нуля отдел продаж - задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей. Безусловно, «озадачить» построением отдела продаж можно соответствующих специалистов - маркетологов или руководителей отделов продаж с многолетним опытом, которые знают, по каким именно правилам строится работа данного подразделения в фирме.

Можно ли создать отдел продаж с нуля руководителю самостоятельно? Эксперты на этот вопрос отвечают свое однозначное «Да!». Но построение отдела продаж будет правильным, а работа подразделения впоследствии - эффективной, только лишь при условии того, что при решении данной задачи руководитель будет придерживаться правильной стратегии, пройдет все этапы создания эффективного отдела продаж, правильно рассчитает затрачиваемые ресурсы.

На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач:

  1. Сформулировать цели создания будущего отдела продаж.
  2. Продумать структуру отдела, проработать вопрос найма сотрудников.
  3. Определить размер финансовых средств, которые есть в распоряжении фирмы на создание отдела продаж.
  4. Регламентировать все процессы в деятельности отдела.
  5. Определить сроки создания нового подразделения.
  6. Автоматизировать работу отдела продаж при помощи специальных сервисов и программ.

Самое главное в этой связи - это постановка цели. То есть руководитель должен знать, каким должен быть его идеальный отдел продаж.

Вот примерный список требований, который предъявляется к хорошо функционирующему отделу продаж:

  • все менеджеры по продажам работают одинаково эффективно;
  • план продаж (на неделю, месяц, год) всегда выполняется;
  • работу каждого из сотрудников за любой период отдела продаж можно легко оценить, то есть узнать, сколько совершено звонков, насколько пополнилась клиентская база, а отчет за каждый день работы «падает» на стол руководителя отдела;
  • уровень взаимодействия других сотрудников и подразделений с отделом продаж остается на стабильно высоком уровне, именно от работы в комплексе зависит успех продаж в целом;
  • правильная рабочая структура подразделения (речь идет как о правильном распределении этапов продаж между менеджерами по продажам и взаимодействии с клиентами, так и о структуре внутри самого отдела, в котором четко разграничены задачи и функционал);
  • продажи товаров или услуг в отделе осуществляются стабильно и беспрерывно.

Это лишь примерный список. В целом же отдел продаж представляет собой подразделение, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек.

Этапы построения эффективного отдела продаж. Расставив приоритеты, определив основные цели, ради которых создается отдел продаж, руководитель компании или ответственное лицо может приступать к поэтапной реализации данной задумки.

Проработка структуры будущего отдела продаж. Как правило, отдел продаж строится по трехуровневой системе: данная модель функционирования подразделения является оптимальной. Основываются данные уровни на уровнях взаимодействия с клиентами:

  1. Первый уровень - уровень, на котором осуществляется поиск потенциальных клиентов. Это может быть сбор информации о фирмах города на основе общих баз данных или генерация клиентов с сайта после того, как они пройдут регистрацию или закажут «обратный звонок».
  2. Второй уровень - основной, на котором осуществляется «обработка» потенциальных клиентов, все данные которых поступают менеджерам с первого уровня. Осуществляются «холодные» или «теплые» звонки потенциальным покупателям.
  3. Третий уровень - это работа с постоянными клиентами. Все данные о покупателях передаются менеджерам сразу после первой продажи.

Эксперты признают, что выстроенная работа отдела продаж по трем данным уровням является оптимальной, затраты при выстраивании такой системы требуются минимальные, а скорость организации работы будет максимальной.

Определение размера финансовых вложений. Безусловно, создание нового подразделения «с нуля» потребует дополнительных затрат: и единовременных, и ежемесячных. К единовременным можно отнести затраты на организацию рабочих мест сотрудников, включая персональные компьютеры, интернет, телефонию.

К ежемесячным затратам можно отнести аренду помещения, в которой отдел будет работать, заработную плату каждому из сотрудников отдела, абонентскую плату за интернет, АТС.

По самым приблизительным подсчетам, создание отдела продаж в расчете на одного сотрудника обойдется фирме в сумму от 400 до 500 тысяч рублей. Окупаемость данных затрат - вопрос спорный и зависит это от того, насколько эффективно будет работать каждый вновь принятый менеджер по продажам.

Регламентация всех рабочих процессов отдела продаж. По-настоящему важной задачей в рамках создания отдела продаж является регламентация всех рабочих процессов, то есть установление правил, по которым будет осуществляться работа всего подразделения. Это необходимо для того, чтобы процесс продаж не был хаотичным, где каждый менеджер по продажам работает с клиентами так, как ему заблагорассудится, учет не ведется, а зоны ответственности каждого сотрудника не разграничены.

Все правила работы отдела продаж должны быть расписаны в основных регламентах. Сюда относятся:

  • правила работы с новыми клиентами;
  • правила работы с постоянными клиентами;
  • правила ведения клиентской базы фирмы;
  • разъяснение границ ответственности каждого сотрудника фирмы, а также правила совместной работы менеджеров и руководителей;
  • правила работы в CRM-программах, создания отчетов, ведения статистики и т.д.

Все эти документы не должны быть «теоретическими», это должны быть максимально полезные и применимые на практике правила (постоянно дополняемые), живое и подробное описание работы каждого сотрудника на всех этапах. Но в то же время все регламенты работы отдела продаж должны быть максимально понятными и краткими.

Продолжение следует


Петренко Игорь Николаевич

Должность:
Главный редактор "Клуба Директоров"
Образование:
высшее 1977-1982 Дальневосточный государственный университет (океанология) 1985-1990 Хабаровское училище искусств (фортепиано).

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь


Комментарии к статье. Напишите свой комментарий первым.

Введите цифры на картинке