Клуб директоров

20
лет

906
директоров

5885
статей



Научиться чувствовать товар

Продолжение

К чему приводит экономия на обучении продавцов? В силу естественной конкуренции объем ваших продаж будет постоянно снижаться. Ведь при прочих равных условиях (цены, местоположение, ассортимент) вы сможете выделиться только грамотной подачей вашего товара. И если некоторые руководители думают, что проблему можно решить, выгнав одного и взяв другого продавца, то нужно помнить при этом, что ТАЛАНТЛИВЫХ ЛЮДЕЙ ВСЕГДА НЕ ХВАТАЕТ. Кроме того, талантливого продавца всегда могут переманить конкуренты, и поэтому делать ставку исключительно на них, наверное, не совсем верно. Гораздо разумнее вложить средства в обучение персонала и создать условия для раскрытия творческого потенциала каждого сотрудника.

Как построить систему оплаты труда, чтобы текучесть кадров была минимальной? Нужно сразу заметить, что перевод продавца только на оклад или только на процент с продаж является малоэффективным. К чему приводит система твердых окладов мы хорошо знаем по "ненавязчивому" сервису, оставшемуся от эпохи социализма и процветающему в ряде госструктур. Работа же только на проценте с продаж порождает нездоровую конкуренцию среди самих продавцов, их продажи становятся все более навязчивыми и судьба самой фирмы их мало волнует. Эти крайности в оплате не позволяют полноценно включить другие формы мотивации - такие, как внутренняя корпоративность, осознание себя как творческой личности, правильное понимание миссии фирмы и прочие нематериальные стимулы. Только двое из 50-ти клиентов, перечислявших мотивы, побуждающие их регулярно ходить на работу, на первое место поставили "заработную плату". У других этот, казалось бы, наиважнейший "денежный фактор" занимал лишь 5 или 6 место. Первые позиции заняли такие ценности, как "стабильность", "уважение в коллективе", "уверенность в будущем самой фирмы" и т.п.

Нужна ли продавцу честность? Статистика показывает, что если вас обслужили хорошо, то об этом узнает 5 человек, если плохо - 50. Природа этого - в нашей ментальности. В России негативная информация почему-то распространяется гораздо быстрее, и для вас, как бизнесмена, это уже не вопрос морали, а вопрос издержек, связанных с потерей имиджа компании и лично вашего имени.

Как работать с "трудными" клиентами? Сколько раз продавцу приходится слушать отказ на свои предложения. И порой отказ воспринимается как личное обида. Часто с точки зрения продавца покупатель странное и безответственное существо. Например, первое и импульсивное решение покупателя отказаться только потому, что эта покупка не входила в планы, может поставить малоопытного продавца в тупик. НО ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ ТОЧНО ПОЧУВСТВОВАЛ ПОТРЕБНОСТЬ покупателя, то спустя несколько мгновений может наступить согласие. Как работать с отказом покупателя, как держать паузу (чтобы не вспугнуть покупателя) - эти важные умения тоже в центре внимания семинара. Не секрет, что порой менеджеры торговых предприятий требуют от сотрудников вежливости и что есть покупатели, которые с большим удовольствием отыгрывают свое не очень хорошее настроение на продавцах, высказывая свои обоснованные и не совсем обоснованные претензии. Как выстоять при напоре таких эмоций и не брать на себя ответственность за решения, которые не входят в компетенцию продавца, как обращать в друзей "трудных" клиентов. На все эти вопросы можно получить ответы в порядке разбора практических случаев и деловых игр на семинарах - тренингах, которые предлагает Центр культуры управления.

Как влияет обучение персонала на объем продаж? Процесс обучения обеспечивает профессиональный рост сотрудников при их личной заинтересованности и желании расширять свои навыки и умения в области продаж.

Наши клиенты утверждают, что за счет регулярного обучения сотрудников удается ежемесячно увеличивать объемы продаж в среднем на 20%