Клуб директоров

20
лет

905
директоров

5885
статей



Подводные камни развития

Опыт построения систем организации и управления продажами в компаниях различного профиля позволил мне выявить ряд проблем, сдерживающих развитие средних по размеру коммерческих компаний.

Основными из них являются:

  • Максимальная централизация всех управленческих решений на Генеральном директоре, который, как правило, является учредителем компании.
  • Отсутствие управленческой «настройки компании»: организационно-управленческой структуры компании и ее подразделений, положений об отделах или хотя бы прописанных функций основных ее подразделений, должностных инструкций, четко определенных целей и направлений развития.
  • Внутреннее нежелание и неумение руководителей подразделений компании, в т.ч. и отдела продаж, прописывать алгоритмы выполнения основных работ, осуществлять делегирование части своих полномочий, делать систему отчетности в подразделении методически грамотной и понятной.
  • Отсутствие планирования как способа ведения бизнеса: бизнес-план, план поступлений денежных средств, план расходов, план закупок, календарный план работ руководителей и сотрудников.
  • Отсутствие или наличие лишь фрагментов системы методического обеспечения продаж, начиная от концепции продаж до внедренного документооборота и отчета менеджера по продажам о работе за день.
  • Пассивный способ продаж.
  • Отсутствие единой базы данных, приспособленной к условиям компании и опирающейся на разработанную систему документооборота.
  • Отсутствие управленческого учета и отчетности, аналитики по продажам.
  • Система оплаты труда не стимулирует менеджеров к проявлению активности, творческому подходу к работе. Сотрудники смежных с отделом продаж подразделений не заинтересованы в результатах коллективного труда.
  • «Клановость» и ее последствия - разобщенность подразделений, отсутствие корпоративной культуры, командных методов работы, обмена информацией по результатам работ подразделений.
  • Неготовность владельцев компании или высшего управленческого звена четко определить обязанности и права сотрудников и на этом основании делегировать соответствующие полномочия.
  • Родственные и дружеские узы в компании в ущерб профессиональным.

Такие проблемы свойственны компаниям, развивавшимся преимущественно на базе ранее наработанных личных бизнес-связей учредителей или работающим в нише с невысоким уровнем конкуренции. Организованы они, как правило, по родственному или командному типу. Вопросам постановки грамотного менеджмента не уделяется должного внимания. Компании с таким багажом проблем теряют темпы развития, клиентов, поглощаются конкурентами. Строго говоря, выше обозначенные ситуации - это не совсем подводный камень для Директора. Скорее, это неизбежность в быстро развивающемся бизнесе. Большинство учредителей компаний подобного типа сейчас понимают, что выход из создавшегося положения находится в реструктуризации компании, привлечении специалистов-профессионалов в области управления, продаж, маркетинга. Делаются шаги по введению в штат таких должностей, как директор по продажам, коммерческий директор, директор по маркетингу, начальник отдела продаж, и найму соответствующих сотрудников.

ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ РЕШЕНИЙ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ

1. Расплывчатость и туманность поставленных целей. Люди нередко терпят неудачу из-за того, что слабо представляют себе цели, к которым стремятся.

2. Нетерпеливость и ожидание мгновенных изменений. Часто говорят, что большой дуб вырастает из маленького желудя. Импульсивный человек, надеющийся изменить себя в мгновение ока, редко достигает этого. Успех подпитывает успех. Любые изменения требуют постоянного внимания и реалистичных сроков выполнения.

3. Боязнь новых ситуаций. Нередко люди склонны предпочесть безопасность и удобство риску и новизне. Новые ситуации часто представляются более опасными, чем привычные. 

4. Боязнь уязвимости. Люди часто стремятся избегать ситуаций, которые могут причинить им боль, неудобство или испугать, грозят поколебать их самомнение или чувство психологического комфорта.

5. Поведение и ожидания окружающих. Нередко семья, коллеги и друзья ограничивают усилия личности, направленные на изменение. Ведь повышение личной эффективности всегда ведет к успехам и достижениям. Приоритеты меняются, и рост лидерской компетентности может вызвать зависть или враждебность окружающих.

6. Неверие в собственные силы. Развитие часто сдерживается неверием в свою способность измениться. В конечном счете, каждый самостоятельно отвечает за свое развитие. Во все периоды жизни перед людьми есть выбор - учиться и расти на основе жизненного опыта либо игнорировать полученные уроки, сосредоточиться на безопасности и дать победить себя.

7. Недостаточные умения и навыки. Иногда людям не хватает новых идей или навыков, необходимых для изменения себя.

В заключение, автор желает всем читателям избежать или достойно преодолеть обозначенные подводные камни. Долго и плодотворно работать в своей компании.


Ловушкина Лариса Ивановна

Должность:
директор КА «IMCommunications»,
член гильдии Российских маркетологов
Компания:
Консалтинговое агентство «IMCommunications»
Сайт:
www.imc.vl.ru

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь