Клуб директоров

20
лет

904
директоров

5860
статей



Научиться чувствовать товар

Времена, когда бизнес строился на продаже какого-то одного "правильно угаданного" товара, похоже, безвозвратно уходят. И закономерно возникает вопрос: почему так отличается успешность продаж в разных компаниях? Ведь цены почти одни и те же, ассортимент одинаков, помещения похожи. В чем дело? Конечно требуется реклама, маркетинговые исследования, управленческие знания, умение управлять финансами, но, в большинстве случаев успех переместился на прилавок, в точки непосредственного контакта с покупателем, клиентом.

Сегодня отсутствие профессиональных продавцов стало причиной неуспешности многих фирм. Вкладывая деньги в отделку помещений, приобретение торгового оборудования, оснащения офисов современной техникой многие руководители недооценивают необходимость вложений в обучение персонала - тех, кто непосредственно контактирует с покупателем.

Итак, если принять во внимание, что ключевая фигура во всем этом - продавец, попытаемся выяснить, какими качествами он должен обладать.

ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА. Самое важное - в совершенстве владеть навыками коммуникации. Причем никакая улыбка не поможет, если глаза при этом остаются холодными, если вам пытаются навязать тот или иной товар - покупатель сразу замечает эту фальшь и покупка вряд ли совершится. И дело не столько в отсутствии у продавца технических или каких либо специальных знаний. Если в мебельный салон вы возьмете архитектора, прекрасно чувствующего цвет, форму предметов, отлично разбирающегося в вопросах композиции, то это еще не означает, что он сможет адекватно передать покупателю образ продаваемого товара. Ведь в институте он учился работать над конкретными проектами с помощью карандаша и бумаги, а не продаже офисной мебели.

Другим важным моментом является соответствие продавца товару и месту, где ведется продажа. В подсознании каждого клиента есть представление каким должен быть продавец по какому либо товару, и если будет несоответствие реального продавца образу у клиента, это конечно же никак не может способствовать успешным продажам. Если продавцом лекарств, к примеру, поставить молодую яркую, модно одетую, но малоопытную девушку без должных специальных знаний, то при общении с ней у покупателем будет возникать чувство недоверия.

Если продавцом компьютерного оборудования, к примеру, поставить недостаточно опытную девушку без должных специальных знаний, то при общении с покупателем у нее неминуемо будет возникать чувство страха и неуверенности, что конечно же никак не может способствовать успешным продажам. Налицо - несоответствие товара и продавца, причем признаков такого соответствия или несоответствия может быть множество.

Уметь почувствовать первоочередную потребность у конкретного покупателя и предложить в зависимости от этого соответствующий товар. Компьютеры, к примеру, покупают разные клиенты: одни - для детей, другие - для работы, а третьи - для того, чтобы ПРОСТО БЫЛИ. Поэтому и подача информации у продавца должна быть разная, причем как мы увидим ниже, технология подачи потребительских свойств товара напрямую зависит от типологии клиента.

ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТА. Технология подачи информации о товаре зависит от типологии покупателя: одному лучше показать буклет с подробным описанием, другому необходимо все обязательно проговорить, а третий не желает ничего видеть и слышать с чужих слов, а хочет непременно попробовать и ощутить все самостоятельно. Знания этих особенностей восприятия (визуалов, аудиалов и кинестетов) у продавца, и умение распознавания покупателя делают предложение более точным.

Кроме этого клиенты по-разному принимают решения о покупке. Одни больше доверяют своей логике, другие - эмоциям. У одних при покупке той или иной вещи существует некий ритуал, который мало меняется с течением времени, другие дважды не хотят входить в одну и ту же реку. На семинарах, проводимых Центром культуры управления, проигрываются подобные ситуации, продавцы учатся распознавать различные типы, предлагаются методы работы с абсолютно разными клиентами.

СДЕЛКА. Очень важно в условиях ограниченного времени собрать оперативную информацию о клиенте. КТО ПЕРЕД ТОБОЙ? ЧТО ЕМУ СКАЗАТЬ? КАКИЕ ВОПРОСЫ НУЖНО ЗАДАТЬ? У продавцов иногда возникает иллюзия, что чем больше они знают о товаре и чем быстрее они расскажут об этом клиенту, тем скорее он примет решение о покупке. Если использовать метафору, то работу продавца можно сравнить с работой художника: НУЖНУЮ КРАСКУ - В НУЖНОЕ МЕСТО И В НУЖНОМ КОЛИЧЕСТВЕ!

Очень важным является момент расставания с клиентом. Ведь задача продавца не просто "отпустить" товар, но и заложить основу дальнейших добрых отношений.

СДЕЛКА - НЕ ПРОСТО АКТ ПРОДАЖИ, А НАЧАЛО ДЛИТЕЛЬНОГО И ВЗАИМОВЫГОДНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА



Комментарии к статье. Напишите свой комментарий первым.

Введите цифры на картинке