---

Точка пересечения

Все чаще задают вопрос: ассортимент товаров и услуг примерно одинаковые, цены почти не отличаются, помещения похожи, но успешность разная. В чем дело?

Да, требуется реклама, маркетинговые исследования, управленческие знания, умение управлять финансами и т.д.. Но в большинстве случаев успех переместился на прилавок, в точки непосредственного контакта с покупателем, клиентом. А вот здесь много проблем, которые имеют определенное историческое прошлое.

С древних времен торговля и сфера обслуживания привлекали пристальное внимание ученых и специалистов. В России купечество было уважаемо и защищалось соответствующим законодательством. Сильнейший удар по сложившейся системе торговли и оказания бытовых услуг был нанесен в советское время. Почетное звание купец, продавец заменили презрительным “торгаш”. Работа продавца перестала быть престижной. Позже, осознав, что без торговли не может выжить ни одно государство, появились специальные учебные заведения. Но восстановить престижность этой профессии так и не удалось. В условиях дефицита профессия продавца стала просто выгодной, дающей преимущества в возможности “достать” продукты, промышленные товары и др. Такая специфика торговли формировала определенный тип продавца, который мог позволить в отношении покупателя пренебрежительность, раздражительность, порой неприкрытое хамство. Процветал обман покупателей.

Произошли перемены в обществе. Целая плеяда толковых, во многих случаях талантливых, людей взялась за организацию новой торговли. Был энтузиазм, смелость, граничащая с отчаянием, но не хватало профессионализма.

И вот сегодня отсутствие профессиональных продавцов стало причиной неуспешности некоторых фирм. Вкладывая деньги в отделку помещений, приобретение торгового оборудования, оснащения офисов современной техникой, не учитывали необходимость в обучении персонала – тех, кто непосредственно контактирует с покупателем.

Издающаяся многочисленная переводная литература описывает опыт успешной торговли в рыночных условиях. Да, действительно, это неоценимый опыт. Но дело в том, что это опыт с учетом их ментальности. Мы, как выяснилось довольно быстро, другие, мы по-другому относимся друг к другу. Наш опыт в торговле отличается от того, который нам предлагают авторы публикуемых работ. Применение предлагаемого опыта успешной торговли без соответствующей адаптации положительных результатов не дает.

Поэтому разработанные программы семинаров строятся с учетом нашего опыта, нашей ментальности, необходимости преодоления присущих только нам проблем. Форма обучения предполагает индивидуальный подход, постановку и отработку навыка и, в конечном итоге, создания фирменного стиля продаж компании.

В Центре культуры управления разработан целый ряд программ для тех, кто торгует в самом широком смысле слова. В этих программах предусматривается получение знаний о психологии покупателей, навыков установления психологического контакта, умение представить не только товар, но и создать доброжелательную теплую атмосферу общения.

В тренинговой форме даются знания, о том как подготовить сотрудников к реагированию на результаты фирменной рекламы. Очень часто дорогостоящая реклама обесценивается тем, что персонал реагирует раздражением на увеличивающийся поток звонков, вопросов, посетителей. Нередко о фирменной рекламе сотрудники узнают от посетителей, не будучи готовыми к тому, как необходимо вести себя в данной ситуации. И в этом вопросе также требуется определенная подготовка сотрудников фирмы.

“ИССКУСТВО БЕЗОТКАЗНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ”

тренинг-семинар

Программа тренинга строится на основе девятилетнего опыта авторов преподавания курсов психологии управления и психологии бизнеса в Дальневосточной Высшей Школе Менеджмента, обучения и консультирования сотрудников страховых, торговых, производственных компаний, предприятий государственной службы, банков, по проблемам, заявленным заказчиком.

В процессе семинара-тренинга Вы овладеете следующими навыками и знаниями из области коммуникативных технологий в процессе продаж:

• Постановка необходимых навыков для успешного взаимодействия с потенциальным клиентом.
• Раскрытие психологического механизма взаимодействия потребитель – агент.
• Искусство слушать и получать необходимую информацию.
• Мотивы потребления услуги или товара у клиента.

Ведущие: ШТИТЕЛЬМАН И.П., ЧЕХОВСКАЯ Н.В.

“УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ”

двухдневный семинар для менеджеров по продажам, продавцов, коммерческих агентов

Программа тренинга строится на основе многолетнего опыта авторов по обучению и консультированию сотрудников рекламных, страховых, торговых фирм.

В процессе семинара-тренинга Вы приобретете следующие навыки:

• Сбор информации о покупателе (определение его типа восприятия и психологического состояния).
• Вхождение в психологический контакт (искусство внушать до-верие и нравиться людям, умение переводить свои мысли на язык клиента, эффективное общение с клиентами).
• Индивидуальные продажи (создание образа товара/услуги, выявление потребности, удовлетворяемой данным товаром / услугой).
• Убеждение и переубеждение покупателя.
• Типология покупателя и стратегии взаимодействия с ним.

В процессе тренинга проводятся деловые игры.

---

---