Клуб директоров

21
лет

906
директоров

5886
статей



Как продать квартиру за 5 дней

Не существует у недвижимости проблемы,
которая не может компенсироваться ценой.
                                                    Английская шутка

В жизни случаются обстоятельства, когда возникает необходимость срочной перемены места жительства. В большинстве случаев, это изменение семейного положения, банальный переезд, в связи с переменой места работы, или финансовые проблемы. И объективные обстоятельства заставляют собственников решать все вопросы, в том числе и продавать свою недвижимость, в ограниченные сроки, которые иногда составляют одну-две недели.

Здесь у собственника существует несколько путей. Заняться продажей самостоятельно, но при этом получить риски не вписаться в планируемые сроки. Или выбрать наиболее простой способ - обратиться по объявлению «срочный выкуп недвижимости».

На рынке существует достаточное количество агентств, готовых выкупить за счет собственных средств такую недвижимость и взять все проблемы дальнейшей реализации на себя. Но при этом стоимость объекта уменьшается на 20-30% от реальной рыночной стоимости.

Как же сделать так, что бы вписаться в сроки и получить от продажи максимальную рыночную стоимость?

Прежде всего, надо определиться, что такое «максимальная рыночная стоимость». Предприниматели и бизнесмены, занимающиеся прямыми продажами, знают, что стоимость товара не может быть отделима от установленных сроков экспозиции (время между выставлением объекта на продажу и его реализацией). Чем больше срок, тем более активно продавец прорекламирует свой товар и большее число потенциальных покупателей смогут оценить объект, и тем выше шансы получить максимально выгодное по цене предлождение.

Представим, что на реализацию недвижимости Вам выделяется один час! Какова должна быть ее стоимость? Отсюда главное правило торговли, что рыночная стоимость - это та сумма, которую покупатель готов заплатить за объект. Как достичь максимальной стоимость? Обеспечить максимальное количество предложений. За все это отвечает методика «срочных продаж недвижимости». В бытовом понимании ее часто называют аукционом, а профессионалы - «методом концентрации и управления спросом».

Метод применим только для мотивированного собственника, для которого срок продажи (естественно, по максимально возможной цене) является более приоритетным, чем сама цена.

При правильном применении метода и при всех благоприятных обстоятельствах конечная цена может оказаться выше, чем при традиционных методах продажи.

Прежде всего, объект должен быть максимально подготовлен к продаже, как физически, так и юридически.

Все необходимые документы для отчуждения должны быть в состоянии, в идеале позволяющем оформление договора в течение нескольких часов. Собственник в должной мере осведомлен об особенностях метода и, соответственно, проинструктирован.

В СМИ размещаются привлекающие внимание объявления примерно такого содержания:
«Полностью готовая к продаже квартира (дом) по адресу… описание… Продается срочно в связи с необходимостью… Осмотры осуществляются в субботу и воскресенье с 9:00 до 18:00. Договор купли-продажи/задатка будет подписан в понедельник до 12:00. Цена - 100.000 единиц или лучшее приемлемое предложение».

Смысл в том, что указанная цена меньше самого дешевого аналога из всех проданных (не говоря уже о выставленных на продажу) похожих объектов. То есть, она должна быть очень привлекательной - такой, чтобы ни один здравомыслящий и мотивированный покупатель не мог сказать: «Почему так дорого? Сделайте мне дешевле, я хочу торговаться».

В течение нескольких дней осуществляем все необходимые адекватные активные маркетинговые мероприятия по продвижению объекта. В данном случае даже уместно говорить об агрессивной маркетинговой стратегии, это здесь оправданно.

Далее идет метод управления сложившимся спросом. Автор методики - Bill Effros, «How To Sell Your Home In Five Days».

Предлагаемый и описанный выше метод не является аукционом. Он психологически более приемлем для нашего покупателя, не отталкивает его от предложения своей цены в письменной форме.

Так можно сделать тогда, когда все понимают, что другого варианта купить нет - у вас полный эксклюзив, собственник полностью отошел от процесса, ни на какие прямые переговоры с покупателями не идет.

Метод эффективен для продажи по максимальной цене, именно за «пять», условно говоря, дней. Все максимально демократично, открыто и доброжелательно. И убедительно. И срабатывает. Знаете, почему? Потому что честно с Вашей стороны. Ибо основная задача риэлтора - продажа объекта по максимальной рыночной цене. То есть в интересах своего заказчика - продавца недвижимости…

Спасибо за внимание, буду рад замечаниям, предложениям, информации о результатах применения метода.


Бордюг Александр Анатольевич

Должность:
генеральный директор Агентства «Титул ДВ», Первый президент ДГР, член Национального Совета Российской Гильдии Риэлторов Руковоодитель Органа по сертификации ДГР
Компания:
Агентство «Титул ДВ», Российская Гильдия риэлторов в ДвФО
Сайт:
www. rgr-dv.ru

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь