Клуб директоров

20
лет

906
директоров

5885
статей



Как продавец может испортить «историю квартиры» при её продаже

Одной из типичных проблем сегодняшнего рынка, в результате которых не увеличивается количество сделок, являются завышенные ценовые ожидания собственников недвижимости - проще говоря, желание собственника изначально завысить стоимость своего объекта.

С точки зрения обывателя продавца можно понять: квартира зачастую единственная ценная вещь в собственности, и желание получить с нее максимум вполне понятно. Но профессионал никогда не согласится с таким взглядом.

Экспозиция объектов по завышенным ценам, в конечном счете, играет с продавцами злую шутку. Хотя потерю в несколько тысяч рублей шуткой не назовешь, а такой финал случается с большинством.

Первой и самой важной задачей в работе профессионального риэлтора является определение рыночной стоимости недвижимости, точнее максимальной рыночной стоимости (МРС). Именно правильное определение МРС объекта является залогом получения максимального дохода. В чем секрет и чем грозит переоценка объекта? Для этого разберем пример (здесь и далее - не умозаключения автора, а опыт, т.е. знание многократно повторяющейся ситуации).

Собственник квартиры решил заняться продажей самостоятельно (на языке риэлторов - «поиграть в продавца»). Первое, что он делает, - это определяет стоимость квартиры. Как? Сегодня это (по его мнению) просто: открывает рекламные газеты или Интернет. По методу сравнения находит похожие квартиры в ближайшем районе. Из предложенных цен выбирает максимальную (своя же квартира самая лучшая!!!). Цена квартире есть!!!

    Какие ошибки допустил продавец:
  1. Такой метод оценки существует, только правильно он называется «метод сравнительных продаж», именно ПРОДАЖ! А кто сказал, что упомянутые в рекламе объекты действительно будут реализованы именно по заявленной стоимости? Опыт говорит, что квартиры реализуются на 5-15% ниже заявленной стоимости. А кто, кроме риэлтора, знает РЕАЛЬНУЮ стоимость реализации объектов? Ведь именно риэлтор каждый день находится на острие спроса и предложения. Он лучше любого оценщика, исходящего в своих расчетах из цен предложений, ориентируется в рынке, потому что только он и знает реальные цены сделок, присутствуя при расчетах сторон.
  2. Чем еще оперируют продавцы при определении стоимости продаваемого жилья? Вот самые распространенные заблуждения - «аргументы» наших клиентов:
    • Я столько хочу!
    • Мне столько надо!
    • За меньше я продавать не буду!
    • Я столько сюда вложил!
    • Я знаю рынок, я смотрел газету!
    • У меня уже есть желающие за столько купить!
    • А сосед продал дороже!
    • В другом агентстве мне сказали!
  3. Кроме того, в цену заложены и стоимость комиссионного вознаграждения агентства, и «хвостик» на будущий торг с потенциальным покупателем. На которые «продавец» поправок не сделал…
  4. Можно говорить и о погрешности в связи с эксклюзивностью каждого объекта. Например, дом №11 по ул. Шилкинской: при расположении «подковой», трехкомнатные квартиры первого и последнего подъездов смотрят на север и юг. Нетяжело догадаться, что и стоимость их может отличаться. Надо обязательно учитывать этот и многие другие факторы, но непрофессионал их не знает.

Продолжаем примеры. После оценки квартира выставлена на продажу (Интернет и пресса - доступны). Телефон в контакте указан домашний или сотовый. НА РЫНОК ПОПАЛА «СВЕЖАЯ» КВАРТИРА!!! Собственнику начались звонки...

При наличии во Владивостоке около 150 агентств, 100 юридических контор, работающих с недвижимостью, сотни частных брокеров, продавцу ежедневно предстоит ответить на десятки (!) звонков. Причем и в ранние утренние, и поздние вечерние часы. Какой психологически неподготовленный человек это выдержит?

В потоке непрекращающихся звонков у продавца возникает ощущение высокого спроса на его квартиру. Появляются легкая эйфория и мысли: а не дёшево ли я продаю? А не поднять ли цену, пока не поздно? На все предложения о торге, о заключении договора с риэлторами отвечает отказом (при таком спросе-то!).

    Ошибка:
  1. Текст, с большой вероятностью, составлен непрофессионально. Что в итоге? Газеты и сайты переполнены объявлениями о продаже, где уже никого не удивят непрофессиональные фразы в рекламных объявлениях типа «торг возможен», «торгуемся до задатка» (хорошо хоть - не до «первой крови»!), «огромный торг!!!», «цены ниже рыночных» и т.д… Для профессионала это означает, что цена взята «с потолка». При обозначенном желании продавца торговаться кто выиграет в жестких торгах, если на другой стороне - покупатель с представителем-риэлтором, профессионально обученным торговцем?
  2. И самое страшное, что в потоке звонков продавец не смог определить ИСТИННОГО покупателя, и в эйфории количества звонков на его предложение в торге отказал ему.

Проходит неделя, фирмы занесли квартиру в пассивный банк данных. Истинные покупатели отсеялись. Количество звонков уменьшилось, но еще сохраняется. Через три недели звонки пропали. Продавец в небольшом шоке. Где покупатели? Куда подевались? Дает очередную рекламу, а звонки не появляются. Через 5-10 недель продавец начинает потихоньку скидывать цену. Покупатели понимают, что «лед тронулся», и ждут, когда цена упадет. При этом срабатывает определенная «вредность» покупателей: не скинул мне цену, когда я просил, теперь продашь дешевле! И ждут дальнейшего падения цены, до максимально ниже рыночной.

Описанная ситуация показывает всего одну из ошибок собственников недвижимости при ее реализации. Испорченная история квартиры может превратиться в месяцы, а порой и годы реализации объекта. Обращение к профессионалам - путь, который может сэкономить огромную массу времени, энергии, усилий, нервов и здоровья.

Бордюг Александр Анатольевич

Должность:
генеральный директор Агентства «Титул ДВ», Первый президент ДГР, член Национального Совета Российской Гильдии Риэлторов Руковоодитель Органа по сертификации ДГР
Компания:
Агентство «Титул ДВ», Российская Гильдия риэлторов в ДвФО
Сайт:
www. rgr-dv.ru

Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь