---

Как повысить продажи?

Сегодня г-н Бэнг, www.michaelbang.net, считается одним из лучших международных тренеров по навыкам управления продажами и сервисом, является победителем Международного конкурса на привлечение средств для Международного благотворительного фонда (Швейцария) с присуждением ему титула «Лучший продавец 90-х годов». Его манеру подачи материала отличают динамичность, простота и доходчивость изложения, постоянная работа с аудиторией.

В конце сентября (с 24 по 29) во Владивостоке пройдут семинары международного тренера, президента Международной школы продаж (Великобритания) Майкла Бэнга, организованные во Владивостоке компанией «Дела в гору.RU». Ниже мы приводим короткие выдержки из лекции Майкла Бэнга, посвященной продажам.

Все мы живем в новом мире, где наиболее сильна именно конкуренция между продавцами. И чем больше эта конкуренция, тем больше мы зависим от наших продавцов. Я много путешествую по России, и знаете, что меня удивляет здесь? Низкий процент продавцов с высшим образованием в сфере продаж. Россияне склонны считать продажи чем-то временным, в то время как во всем мире это не только почетная, но и очень прибыльная профессия.

Самые богатые люди – это те, кто умеет продавать. Причем совершенно не важно, что ты продаешь: конкретный товар, услугу или собственные идеи. Так или иначе, мы каждый день что-нибудь кому-нибудь продаем: на работе, дома, при общении с людьми.

От того, насколько мы способны и умеем общаться, зависит наш успех в жизни. Не секрет, что иногда (зачастую!) наш разум контролирует нас. И в этом смысле мы находимся в плену у того, что нас окружает. Задумывались ли вы, почему тот или иной человек вам не нравится, или, наоборот, приятен с первого взгляда? Задумывались ли вы над тем, что и окружающие вас люди – такие же заложники собственного разума? Это кажется несущественным, но иногда именно на этой простой эмоции «нравится – не нравится» осуществляются (или не осуществляются) большинство сделок. Таким образом, продажи – это искусство менять разум человека.

Как это сделать? Нужно быть любопытным. Это как игра в шахматы – все сводится к битве стратегий и пониманию того, как мыслит твой соперник. Поэтому продавец, который много говорит и мало слушает, априори плохой продавец. Бог дал нам два уха и только один рот. Мне кажется, что в этом есть смысл. Вот несложные правила:

– Для того чтобы продать, нужно захотеть продать. Просто, но это так.

– Если человек идет к цели, он неизменно сталкивается с барьерами, и чем больше цель, тем выше барьер, встающий у нас на пути.

– Относитесь к барьеру как к вызову. Продажи – это игра, и любой барьер делает игру интересней.

Практика показывает, что существует лишь три уровня продавцов. Низший (примерно 20%) составляют те, кто видит в барьерах проблему. Они не продают, а только жалуются и тем самым тянут компанию вниз. Средний уровень (60%) – обычные люди, которые иногда успешны, иногда – нет. Верхний уровень (20%) – те, кто не жалуется, а идет и продает. И самая верхушка – 4% из верхнего уровня, те, кто продает играя. Это лучшие из лучших.

Если разделить успешные продажи, мы получим три части круга, которые являются обязательными и равно важными. Первая область – знания. Знания не гарантируют успех, но они могут помочь нам избежать самых основных ошибок и упрощают практическую работу. Сегодня существует множество книг, посвященных продажам. Читайте их. Ходите на семинары, общайтесь и не бойтесь делиться опытом.

Вторая область – практика. Практикуйтесь! Поверьте, что никакой замены практике нет. У одного чемпиона по гольфу спросили: «Зачем ты тренируешься, ты же и так лучший?» Он ответил: «В тот день, когда я прекращу тренировки, я перестану быть лучшим». Быть всегда чуть-чуть лучше себя – это важно. Практикуйтесь непосредственно в продажах, устраивайте ролевые игры – придумайте себе то, что заставит вас быть постоянно в тонусе, – и успех обязательно придет!

sТретья область – мотивация. Мотивация – это наши желания.

Если у нас нет желания что-либо сделать, ничто не заставит нас сделать это. Мотивация – как ракета: маленькая мотивация – маленький результат, высокий уровень мотивации – и результаты поднимаются до уровня стратосферы. Помните: мир меняется каждый день, и мы меняемся вместе с ним. Но это не повод поддаваться панике и бояться быть адекватным окружающему уровню – это всего лишь очередной новый этап увлекательной игры. Мой вам совет: хотите никогда в жизни не работать – превратите свою работу в хобби, т. е. играйте в нее, радуйтесь ей, с удовольствием принимайте и преодолевайте барьеры.

---

---