---

Восемь штрихов к портрету инноватора, или история одной презентации

В.Ю. Давыдов, руководитель коучинг-центра
по венчурному предпринимательству ДФО

«Вы нас не любите…»
частный инвестор, Владивосток

Весна прошла, но тема любви остается актуальной всегда. А в вопросе частных инвестиций на ранних стадиях? Наш опыт говорит – конечно, да!

Занимаясь «упаковкой проектов» в нашем коучинг-центре, мы периодически встречаемся с проблемами, которые представляют собой явные разногласия между позициями инноватора и инвестора. В результате чего многие предприниматели не находят своего инвестора, в то время как инвестор вынужден просматривать десятки и сотни проектов.

Попробуем добавить несколько акцентов (или штрихов) к портрету инноватора, для того чтобы обратить внимание соискателей инвестиций на эти межпозиционные разногласия, дабы переговоры с инвестором были более успешными.

Лучше всего такие нюансы видны на живых встречах инноваторов с инвесторами. Это была одна из первых встреч разработчиков инновационных проектов с инвесторами, организованная коучинг-центром по венчурному предпринимательству ДФО. Презентовались четыре проекта из различных областей: медицина, деревообработка, продукты питания, технологии микроэлектроники. Предварительно была проведена подготовка разработчиков проектов по специально разработанной образовательной программе «Инновационное предпринимательство», вести занятие в которой пригласили успешных практиков бизнеса. Уже по ходу проведения занятий мы столкнулись с проблемой «мотивационного барьера» у участников обучения – штрих 1. Не имея больших бизнес-амбиций и представления о будущей компании, они не проявляли того энтузиазма в проработке проекта, который мы ожидали.

На занятиях ведущим часто выносились суждения: «Эти слова нам не понятны». Это штрих 2 – «разность языков». Инноватор и инвестор – люди с разной человеческой историей, зачастую они являются специалистами в разных областях деятельности. Инноватор хорошо разбирается в своем проекте и технологиях, в то время как инвестор готов говорить на языке бизнес-процессов, маркетинговых стратегий и перспектив бизнеса.

Другая схожая проблема – это «разность задач» – штрих 3. Для инноватора очень часто первична технология или непосредственно процесс изобретения, который с течением времени подменяет результат и становится самоцелью. Перспективность бизнеса остается на втором плане. Стоит заметить, что в таком случае процесс изобретения и доработки технологического проекта становится «жизнью инноватора» – штрих 4. Он не представляет себя в другой деятельности, а привлечение инвестиций требует занятия новой, предпринимательской позиции либо передачи проекта профессиональному менеджменту, чего разработчик проекта очень часто боится и на что не решается. С окончанием проекта для разработчика теряется смысл жизни. Возможно и поэтому они не хотят делиться с инвесторами и не понимают истинную ценность взаимодействия с инвестором, его полезность для реализации проекта. Такие очевидные разрывы на практике часто встречают непонимание и мешают реализоваться даже интересному проекту.

Возвратимся к нашему примеру. На презентации первым докладывался проект, посвященный деревообработке. Разработчик проекта не был готов услышать (а не прослушать!) замечания и уточнения к своему проекту, штрих 5 – «закрытая позиция». В результате проект был отмечен как один из наиболее перспективных, но презентация – как одна из наихудших. О дальнейших переговорах вопрос больше не стоял. Следующим докладывался проект из области медицины. В противоположность первой презентации разработчик проекта повел себя максимально открыто и свободно вступал в диалог с аудиторией. Но он пренебрег советом и не подготовил откорректированного презентационного материала, многое в его проекте осталось не понятым. После него презентовались проекты из области продуктов питания и технологии микроэлектроники. Оба докладчика также держали диалог, отвечали на вопросы, но опять-таки представили очень малое количество конкретной информации, оснований представленных расчетов. В общем эта проблема присуща многим проектам, штрих 6 – «отсутствие нужной информации». Многие инноваторы не готовят нужной информации о проекте, уделяют слишком малое внимание экономике, потребителям своих продуктов и методам распространения товара.

Не менее распространена ошибка «энергетики послания» – штрих 7. Разработчики проектов говорят слишком вяло, без «огня в глазах». Это не привлекает инвестора и заставляет усомниться в перспективности проекта. Такое поведение можно объяснить. Многие уверены, что продвижение их проекта кроется за стенами лаборатории, постоянно совершенствуя технологию (вспомните штрихи 3 и 4), они непосредственно развивают и продвигают свои проекты, в то время как к переговорам с инвесторами отношение часто агрессивное. Возможно, поэтому и к проработке экономики своих проектов многие подходят с таким нежеланием, полагая, что эту задачу должен решить инвестор в случае заинтересованности.

Может возникнуть вопрос, какое отношение к этому материалу имеет заявленная в эпиграфе любовь. Но тогда процитирую резюме одного из инвесторов по итогам той презентации: «Я сегодня весь вечер старался разобраться в представленных проектах, и у меня это получалось с разной долей успешности. Но я бы никому из вас деньги не дал, только потому, что вы инвестора не любите! Почему-то считается, что инвестор – негодяй, наворовавший кучу денег. Таким образом, сам инвестор вам не нужен. Вам нужен кто-то, кто просто отдаст вам деньги, но такое вряд ли возможно». И это тот самый штрих 8 – «любовь», ведь очень многое в нелегких отношениях инноватор – инвестор относится именно к человеческому фактору, а значит, решения принимаются по любви.

---

---